成功销售员的条件.pptVIP

2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第5章 成功銷售員的條件 學習目標 一、習得嫻熟溝通技巧。 二、體認詢問的重要與技巧。 三、如何有效口頭表達技巧？ 四、善用適當的肢體語言。 五、何謂合宜的穿著？ 六、注重個人衛生的要領。 七、如何牢記客戶的名字？ 八、熟悉名片的遞法。 九、追求銷售員之榮譽感。 十、理論要與實際合一。 一、嫻熟溝通技巧 ﹝一﹞、保持友善、有禮、真誠。 ﹝二﹞、時常提到他們的名字。 ﹝三﹞、讓他們說話。 ﹝四﹞、三思而後『言』。 ﹝五﹞、心態積極。 ﹝六﹞、運用他們所熟悉的詞彙。 ﹝七﹞、不同階層的主管有不同的目標、 優先順序、關心重點。 ﹝八﹞、話要切題。 ﹝九﹞、清晰表達。 ﹝十﹞、提出問題以維持熱絡氣氛，同時 讓訪談沿著既定方向進行。 ﹝十一﹞、知道如何結束交談。 二、詢問的重要與技巧 ﹝一﹞、詢問的重要性 問題可分為四種基本型態：『封閉型』、『開放型』、『反射型』、『引導型』 ﹝二﹞、詢問的技巧 1、複述式問題 2、藉口式問題 3、假設性問題 4、發掘式問題 5、牽引式問題 ﹝三﹞、掌握談話的主控權 1、向潛在客戶說明主要談話內容。 2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。 3、採取主動、積極服務態度，