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OTC终端销售技巧 OTC终端销售技巧 1.拜访 2.团队销售（推广会） 3.终端客户管理 4.促销（药店消费者） 5.“热卖”的氛围 药店人员组织架构 线路拜访 拜访不遗漏 拜访频率可控 节省时间 行踪可查 工作量可分析 线路拜访考虑因素 客户分级（A、B、C） 各级客户所需频率 每天总拜访店数 拜访行程的次序安排 某代表区域药店150家 需拜访100家，其中A级10，B级30，C级60 拜访频次：A—4次、B—2次、C—1次/月 工作日：4天/周*4周=16天 每天拜访160/16=10家 做事先找对人 目的： 辅货 陈列 POP宣传 促销活动 灯箱、 库存及进货 催收货款 找人： ---柜组长、店经理/上柜费 ---柜组长、店员 ---店经理、柜组长 ---柜组长 ---店经理 ---采购、库管 ---财务与店经理 连锁总部：老总、门店、采购、财务、配送、培训、广告等 零售终端经营模式 连锁药店：以“六个统一”即标志、配送（购进）、服务规范、价格、管理、核算。规模经营、集约、高效管理低成本等优势，进入WTO后，将更加体现竞争力，国家产业政策引导方向。大品种、大集团、大市场----如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、桐君阁等 单体药店：特色、补缺是其空间 超市：大客流、大卖场的店中店 药店管理档案 制定药店分级标准：营业面积、营业额、地段、知名度等 定人、