salesmanagement-3销售区域管理资料.pptVIP

销售区域管理 疏礼兵 博士 shulibing@ 浙江大学宁波理工学院 本章目录 导引案例 销售区域管理概述 销售区域设计 销售区域的时间管理 案例分析 实践练习 1. 什么是销售区域 销售区域（sales territory）是由分派给某一名销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）负责的一个顾客群或一个地理区域。 可能有地理界限，也可能不存在地理界限 包括了现有顾客和潜在顾客 一个销售区域就是一个细分市场。又称为区域市场、销售辖区 2. 为什么要建立销售区域 鼓舞销售人员士气，使销售人员和公司双方受益 对市场获得全面了解，更好覆盖目标市场，不留销售“死角” 销售人员更好的与顾客匹配，提高服务质量 明确每个销售人员的职责，对其业绩进行评价 合理开展销售活动，降低销售费用 3. 由谁来负责销售区域的开发 通常由组织内部更高级层次的销售经理负责，如销售总监、大区经理、地区销售经理 因为他们掌握了有关市场、顾客和销售人员的更多信息，对其有较为深入的了解 4. 不建立销售区域的原因 不把公司业务限制在一个特定区域内，销售人员可能有更大的积极性，如房地产企业。 公司规模较小，还不需要划分销售区域。 销售人员可能不愿意花时间和精力去建立新的销售区域，担心“自己栽树，别人乘凉”。 私人友谊可能是吸引顾客的基础，如保险。 采用直销方式的企业，如玫琳凯、亚马