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销售通路的规划整合与建设管理 主讲：汪光武 您的企业是否存在以下令人痛苦而又难以解决的通路问题？ 1、因市场缺乏有效的管制而导致经销商的窜货与压价问题； 2、缺乏对经销商的良好评审与信用监控而导致货款拖欠、死帐呆帐问题； 3、经销商积极性与忠诚度低，甚至“挂羊头卖狗肉”； 4、经销商素质差，短期行为严重，不愿或不能配合公司开展各种推广活动； 5、公司投入巨资进行广告战、促销战、价格战，但却“打得下江山、守不住天下”； 6、超级终端与传统的分销网络严重冲突，企业处于两难境界。 …… 本课程目的： 让企业不再因为以上问题而痛苦！ 本课程的主要内容 1、有关销售通路的基本概念； 2、销售通路的作用、地位与价值； 3、如何规划通路策略？ 4、如何建设管理销售通路？ 观念决定方向 思路决定出路 胸怀决定规模 正确地做正确的事。 先把事情做对，再把事情做好。 开篇问题一 销售通路是什么？ 1、理论界的传统定义： 销售通路是实现将生产者所提供的产品或劳务与最终消费者进行交换的、由中间商连接而成的中间通路。 核心作用：产品实体与价值的交换； 核心成员：中间商 2、完整准确的新定义： 菲力浦·科特勒： 销售通路是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 换言之： 销售通路是实现生产者与最终消费者之间的产品实体、价值、文化、情感、服务