业务内训二通路建设.pptVIP

云南安普贸易有限公司万店连锁 企业内训 (通路建设) 主讲:付文舰禾 谁是商品购买的“决定者” 销售的七个通路 一、批发 二、特殊通路（相对封闭的渠道:机场\星级 酒店客房\火车等） 三、特殊供应 四、团购福利 五、电子商务 六、特许经营加盟连锁 七、终端（超市、酒店） 通路不同“决定者”不同 一、批发(决定人是店老板) 二、特殊通路（相对封闭的渠道:机场\星级 酒店客房\火车等)(决定人是采购) 三、特殊供应(决定人是分管领导) 四、团购福利(决定人是分管领导) 五、电子商务(决定人是购买者) 六、特许经营加盟连锁(决定人是加盟者) 七、终端（超市、酒店)(决定人是采购) 第一阶段重点通路 特殊供应 (决定人是分管领导) 特许经营加盟连锁 (决定人是加盟者) 特殊供应 决定人（分管领导要什么） 要利益 要感觉比市面上便宜，能向个环节交代 要出师有名 要合作人能守口如瓶 要能持续稳定 要销售商们会做人、会做事、会说话 提高特殊通路销量的工作 销量=客户的数量X资金实力X社会影响 工作一：开发出自己人际关系里有影响力的人 与他形成利益关系 工作二：持续开发有影响力的人 与他形成利益关系 工作重心：（县级各局行政部门、各乡镇领导、各效益好的企、事业单位、银行系统、电力部门、交通系统等） 特别提示：要用心去公关（要用攻打军事要地的信心去做） 特许加盟店 加盟店主要面对的是消费者， 消费者的三大特性 盲目、从众、贪便宜 满足消费者三大特性——盲目 盲目是因为消费者不知情，我们的工作就是让消费者知情。 让消费者知道到那里可以买到真的茅台集团的产品 让消费者知道茅台集团真的产品质量就是好 让消费者知道现在购买茅台集团的产品“自己还有好处” 工作重点就是进行“告消费者书的投放” 满足消费者三大特性——从众 让有影响力的消费者知道 让有经济能力的消费者知道 让消费者知道以后、愿意去传播 好酒要品、好话要说、好事要传 工作重点：1、送给有影响力的人喝 2、持续“告消费者书”的投放 3、坚决执行有影响力的促销活动 特别提示：有广告没有促销，不上广告 有促销没有广告，不上促销 满足消费者三大特性——贪便宜 持续不停的开展促销活动，满足消费者的心理需求。 促销原则：1、新开店促销力度要大 2、重点产品促销力度要大 3、公司的重点品牌促销力度要大 4、旺季促销力度要大 5、促销要经常做、活动内容可以 不同 6、促销的品种要合理更换。 如何有效投放“告消费者书” 1、A、确定各机关事业单位的办公地点和住宅区 B、确定经济效益好的单位和住宅区 C、确定档次较高的商铺集中区 2、A、制定投放路线投放时间 B、坚决做到投放入室、投放入铺、投放入手 C、制定投放检查计划、不做表面工作 D、投放要有目的性、严禁站街投放。 3、A、制定循环投放计划：市场启动期三天（甚 至两天）同一地点循环投放，加强记忆。 B、市场稳定后7至15天投放一次。 做好市场的绝招 用最直接的方法让对方知道。 用最简单的方法重复去做形成影响力 用最好的利润与对方形成利益伙伴 用持续的热情+持续的工作+坚韧的毅力 练就自己的绝招 * *