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　区域调查表 再 次 出 访 的 准 备 初 次 访 问 时 的 再 访 准 备 ?? 不 提 出 谈 话 的 结 论 ?? 假 装 忘 记 而 约 定 下 次 在 谈 ?? 推 销 自 己， 取 得 对 方 信 任（ 减 少 再 访 的 抗 拒） ?? 将 研 究 题 目 留 给 对 方 ? 客 户 不 在 的 处 理 ?? 留 下 名 片 及 广 告 资 料， 并 必 须 预 约 再 访 时 间 ?? 对 代 理 人 员 必 须 给 予 良 好 印 象 并 简 单 积 极 的 解 决 问 题， 以 便 再 访 时 给 予 你 有 利 的 支 持 ?? 无 法 接 近 时 ?? 留 下 商 品 的 目 录、 资 料、 模 型 等 能 引 起 客 户 关 心 的 东 西 ?? 向 他 声 明， 你 将 再 访， 并 留 下 产 品 的 促 销 方 案 ?? 赠 送 礼 品 前 次 访 问 时，如 果 赠 送 了 样 品、 模 型、 试 验 品 或 与 产 品 有 关 的 礼 物 就 可 说： ?? 先 前 送 您 的 东 西 用 过 了 吗？ 学 会 有 效 沟 通 为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。 一 沟通的定义 沟通就像一张网，轻易把我围在网中央 老板 客户 供应商 个 人 下属 家族、亲属、朋友 同样部门 高/低/同 级别的同事 不同部门的高 /低/同级别的同事 二 沟通的方式 面对面 电话 传真 邮件 报告 你心里想的 100% 你嘴上说的 80% 别人听到的 60% 别人听懂的 40% 别人行动的 20% 沟能“漏斗” 为什么需要有效沟通 高效沟通的基本步骤与技巧 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 有效沟通步骤一：事前准备 设定沟通目标 制定行动计划 预备可能的争执 有效沟通步骤二：确认需求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 ★开放式问题 ★封闭式问题 第一步：有效提问 问题举例 封闭式问题 开放式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？ 会议是如何结束的？ 你喜欢你的工作的 哪些方面？ 你有什么问题？ 优势 风险 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 封闭式 开放式 问题的优势和风险 有效运用开放式和封闭式的问题 用开放式问题开头，一但谈话跑题， 用封闭性问题问，如果发现对方有些紧张， 再给予开放式问题 避免无用的问题它们对收集信息毫无帮助 第二步：积极聆听 是暂时忘掉自我的思想，期待、成见和愿望。全神贯注地理讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程，这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。 聆听的目的 聆听技巧 点头且微笑 眼神接触 倾听的“声音” 身子前倾 重复/总结 做记录 聆听的层次 听而不闻 假装聆听 选择性的聆听 专注的聆听 设身处地的倾听 倾听五步曲 仔细倾听，试图以别人的观点来看问题 做一下深呼吸，保持冷静 弄清所有的问题以确定你已理解 承认你听到的和懂得的而不去争论 整理你听到的，然后决定你同意什么 要开明，不要防卫性太强 要包容，不要独断专横 要平等，不要有优越感 表达感受 我也有过相同的经历 如果我是你的话！ 第三步：及时确认 目的 澄清双方的理解是否一致 强调重要内容 表过对所讨论内容的重视 确认是非常重要，又是我们常常忽略的 有效沟通步骤三：阐述观点 阐述计划 - 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 - 阐述你的建议的原因和实施方法 有效沟通步骤四：处理异议 柔道法： 不花费自己的力气而战胜对方 出现 异议的好处 表明他们对话题兴趣 他们想获得更多的信息 有效沟通步骤五：达成协议 感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝 有效沟通步骤六：共同实施 原则： 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 四