一汽丰田销售人员管理培训课件课本--yhy001资料.pptVIP

做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态 全体集合*，互致问候，各部门清点人数并呈报 政策宣达：一汽丰田或上级部门的各项政策的传达、落实 昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励 今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持 礼仪训练，仪容检查：根据一汽丰田或公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练， 例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语， “XXX公司，您好！”，“销售员XXX，请问有什么可以为您服务的？” 提升士气，激励全员的动作或口号，散会 *注：A. 8人（含）以下成一字形站立，8人以上成马蹄形站立 B. 每日实施晨会 经销店例会—内容（晨会） 时　间: 依会议内容而定 地　点: 会议室 人　员: 全体 主持人: 销售经理或主管 准备工作: 依据会议内容, 是否需要将外勤销售人员召回并让有关人员预作准备 经销店例会—流程（夕会） 全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报当日工作检讨 销售人员填写/ 确认客户资料, 并由销售经理核验，提出意见 次日工作安排: 根据每个销售人员的业务情况， 相互沟通，主管适时提出支持 销售人员完成次日的工作计划 O-J-T教育 针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练 对个别销售人员专项辅导 注：每日实施夕会 经销店例会—内容（夕会） 营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境 雇员的价值评价 鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈 检讨性的系统思考 员工分享所学，学以致用，改善绩效 持续成长 学习得到奖励、晋升，且符合公司目标，管理层支持 学习文化 建立一套创造、获取以及分享知识的系统 知识创造与分享 描述 特征 学习型(OJT)组织的关键特征 公司经营策略方针 问题点发掘 训练课程规划 在职培训扎根 成效追踪 经销店内部检讨 总公司稽核辅导调查 运营资料分析 训练对象—经销店各级人员 训练方式—案例分析 实际演练、小组讨论 课程规划—强化问题解决功能 经销店在职培训执行体系 营运问题点追踪 销售职能评选竞赛 技术力评选竞赛 管理人员职能评选 培训执行方法 晨会、夕会参与、准备订单，每日记录有希望的案子 经理指示访问活动 有望客户安排促进 基盘客户维系及招揽周边商品 电话拜访旧客户和可能的新客户 交车活动 举行晨会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯 追踪，确认营业人员活动过程与结果 追踪有可能成交的案子 记录订单 填制销售日报表并分析结果 展厅5S管理 销售人员 销售经理 每日活动 销售例行工作与目标 管理基盘（保有）客户档案 安排维持旧客户忠诚度与发掘新客户的拜访（个人及企业） 交车进度的自我管理 规划销售人员的工作内容 监控销售活动的安排 参与交车仪式，掌握存车情况 安排销售专业训练 安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等 销售人员 销售经理 每周活动 销售例行工作与目标 激励理论 赫兹伯格双因素理论 目标设定理论 增强理论 公平理论 组织激励的方法 社会性 特权性 物质性 象征性 激励员工的方法 承认个体间的差异性 适才适所 使用目标 确定员工认为目标可达成 视不同人给予不同报酬 增加报酬与绩效的关联性 查核系统的公平性 一汽丰田 销售人员管理 课程目的 销售人员心理建设的方法和技巧 通过管理技能加强销售人员的工作效率 销售人员绩效管理的主要方法 销售人员的辅导和激励 小组讨论 工作内容 所具备的知识 素质 销售经理与销售人员的职位描述 销售经理应具备的能力 洞察力 预测问题 解决问题 目标管理 派工 沟通协调 情商管理（EQ） 人员培训 销售经理的角色与职责 设定标准，并严格据此衡量销售人员 就质、量方面衡量销售人员达到的结果 将结果通知销售人员，让其知道自己的表现 告知销售人员如何改善自己的表现 销售人员绩效管理 对销售人员的辅导 提升销售人员的技能 销售人员管理 个人发展 知识 技能 执行公司政策 销售经理支持 领导 资源 辅导 管理平台追踪 管理 评估 绩效 + + = 销售人员工作表现管理 目标 现实状况 改进方法 意愿与行动 辅导方法 行为目标 业绩目标 表现差 表现好 同事之间 辅导目标与对象 即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。 现场支持 展厅现场走动式管理 适时参与现场销售工作 销售人员应主动引荐主管与顾客认识 现场支持 现场管理的技巧 预防法 检查法 改正法 销售经理的时间管理 原则、思维和流程 使命与目标 第一要事 时间管理矩阵图 IV III