业务员进阶培训17：准客户开拓的方法资料.pptVIP

准客户开拓的方法　 关于本课程： 课程适用对象：主管、代理人 授课形式：演讲、互动 授课时间：早会中专门运用50分钟的时间进行培训 授课目的：让代理人了解准客户的方法与重要性,并掌握寻找准客户的途径与步骤以及转介绍的方法 授课时段：推广前期 授课要求：课前打印相关话术 　 疑惑 寿险营销为什么充满压力? 寿险营销人员最害怕 我们为何缺乏足够的准客户来源？ 是市场的原因吗？ 还是我们的行销方法有问题？ 扪心自问 你有持续开拓准客户的习惯吗？ 你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？ 你是否在寻找不同类型的准客户来源? 你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？ 成功有方法 持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 如何有效地开拓准客户 (一） 建立习惯 （二）寻找途径 （三）高效开拓 （一）建立习惯 销售中80％的时间用于 准客户开拓！ 每天可以没有成交， 但不可没有准客户的积累！ （二）寻找途径 １．缘故市场 成也缘故,败也缘故 ２．转介绍市场 我们强调转介绍的原因 拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作； 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法； 有关采用转介绍的争议性认识（1/2） 认识之一：转介绍是在销售成功之后的事 心理背景：不成功的客户不会介绍， 介绍了也很难成功。 事实真相：转介绍的成功不局限于促成。 有关采用转介绍的争议性认识（2/2） 认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍，递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在客户获得理赔之后。 心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。 事实真相：因为自我设限， 影响了进一步加强信任的可能。 有些问题我们必须正视 没有养成意识/习惯 因为觉得销售中第一重要的是成交，所以怕影响成交的心态导致不做 失败后的沮丧和成交后的兴奋都会导致忘记重要工作 怕被拒绝（自信） 有些拒绝是不会发生的； 拒绝是存在的，好处是帮助你真实判断你和客户的关系； 有些拒绝是可以处理的； 一般而言，拒绝别人总是为难的，客户也是，特别是如果他赞许过你或者你曾经让他满意。 缺乏必要的技术 你能不能给我介绍两个人说一说保险？（勇气可嘉） 转介绍的技术要点 取得客户明确的认可表达 提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入） 例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的 呢？ 必要的时候说明这样做的原因； 拒绝处理的技术肯定是你需要准备的； 继续你的要求，直到你满意为止。 赞美的重点是让他觉得他很重要。 什么样的时机索取转介绍比较恰当？ 不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系； 合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法； 如何使用转介绍客户名单？ 先猎取信息，作为转介绍方向 建立名单 确定使用层面 客户书面推荐； 客户同意作为推荐人； 客户同意你使用他的名义； 客户不同意你使用他的名义； 使用方法 电话约访、写信， 比较适合使用需求分析的工具 哪些人可以运用工具索取到转介绍？ 认同你 认同保险 认同工具/认同需求导向销售方式 如何运用工具索取转介绍？ 对工具或者需求导向观念销售有了解且认同的客户或准客户 对工具和需求导向销售没有了解的客户或准客户 对工具或者用需求导向观念销售有了解且认同的客户或准客户1/3 取得认同。 致谢 取得工具/需求导向观念销售的认同 赞美 提供连接点 对工具或者用需求导向观念销售有了解且认同的客户或准客户2/3 提供给客户一个名字 给客户一个你认为他能够接受的工具或观念的人的名字。例如，“在我们的谈话当中，你好几次都提到你的大学同学/在外企工作的/在**大企业工作的***，你觉得他会不会接受这个工具/销售方式？” 资格确认（笔、纸、名单） 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 对工具或者对需求导向观念销售没有了解的客户或准客户？ 推荐金鼎工程 推荐上市和工具（展示工具） 取得客户对工具或需求导向销售方式的认同 谢谢您对工具/销售方式的认同，根据市场调查的信息，大部分对工具/需求导向销售方式认可的客户都是素质很高的客户。我希望有机会为象您这样的高素质的人提供服务。 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 注意问题 如果遭遇阻力，建议采用下列“促成三步骤”： 描述你向客户销售的过程。“我采用的是需求导向销售，一般我会和客户一起依据科学的方法分析他的保险需求，如果客户确认了这种需求，我们就可以完成合同，如果客户坚持认为他没