OTC终端市场管理高级经理人管理理念.pptVIP

连锁管理部部长谢应龙先生 授课内容《区域OTC终端市场管理》 谢应龙先生，资深营销经理。1977年出生于湖南省宁乡县 ，1999年中文系毕业。 先后任职于深圳海王、广东康美两家上市公司省区经理职位，2007年加盟迪诺制药有限公司。 有数十年的OTC市场操作经验，在终端开发管理方面视角独到，擅长于连锁开发管理。曾连续七次任公司营销人员集训主培训师，有优秀的培训理念。;;目 录;终端基本知识;我们是做什么的？;找到我们的客户，把公司的产品卖给我们的客户;能够把迪诺公司的产品卖给消费者的场所就叫终端;连锁药房：大卖场、社区店 单体药房 第三终端(亦可以称为类医院类终端)：诊所、卫生院、社区医疗中心、厂矿医务室、个体私营专科医院;客情、品牌、产品卖点、质量、功效、促销、组合销售等;如何改变店员的想法、说法和做法？ --使之变成我们的想法、说法和做法。;终端陈列 陈列位置 陈列面 陈列数 特殊陈列：端架 堆头花车 专柜 ;;;终端覆盖率和配送能力 特殊终端的覆盖率 资信 商业布局要求;渠道规划（湖南迪诺货物流向图）;终端开发与维护的指标 终端分级、分类的合理布局 终端之间的竞争和利益均衡 产品终端覆盖率的要求 特殊产品的特殊消群体的分布;销售指标的合理分解 时间、人员（代表和店员）、终端、产品;销售指标达成的人力需求 终端管理的人力需求 辖区规模的人力需求;;区域市场的调查;了解我们工作的对象;;区域市场的开发 ;开发途径;开发途径;区域市场的开发----乡镇卫生院;区域市场的开发----特殊终端;区域市场的开发----特殊终端;;日常管理;日常管理;日常管理;日常管理;A、目标营业员 B、协同拜访 C、短信拜访 D、非工作时间拜访 E、资源共享;每终端相对固定的确定一位目标营业员，进行重点拜访，建立最完善的目标营业员档案，全面了解包括其生日、家庭情况、配偶、子女情况、个人喜好等信息。进行礼品赠送，产品知识培训，费用支持等。 目的----将目标营业员发展为我们的编外员工;协同拜访的优势分析 集体的智慧解决问题 资源共享 管理的需要 提高拜访的档次和质量 协同拜访几种情况 上??级协同拜访 平级协同拜访 同行协同拜访;对象：目标营业员、你的所有客户 内容：礼节问候、感情沟通、工作需要 形式：个人短信拜访、公司统一短信平台 坚持：简单的工作，往往被所有人忽视，每位主管要经常督促和检查此项工作的执行，主管可适当抽查短息记录 一个销售人员能做好这件事，呆在家里销售都有了;形式 自发性的拜访 有组织的拜访（完成某一个专题任务） 感动你的客户 做出自己的差异化;非竞争对手同行的资源共享 人脉 促销员 促销品 交通工具 公司内部人员资源信息的及时共享 人脉 销售技巧 市场信息;A、销售费用的灵活运用 B、闲置资源的巧妙包装 C、小规模的店员培训 D、产品的组合销售（包括非公司产品的组合） E、促销支持注意利益的平衡 F、乡镇终端的特殊推广手段 G、连锁促销推广的主要形式;直接给钱是最低水平 小店其实很喜欢一些生活必须品（柴米油盐酱醋茶纸水） 年轻小店员搞点小娱乐活动 生日礼物最打动人 千万记住店内人员的平衡;终端包装的基本原则 不花钱 少花钱 专注差异化 学会捡漏 吊坠 装饰品 窗帘 实用和宣传的有效结合 空调罩 停车指示牌 安全提示牌 饮水机 电子秤 健康休息区;时间 晨会 中午交接班会议 时间不超过20分钟 地点 人物 店长安排，力求门店所有店员 形式 以演讲和演示相结合的产品知识和推荐技巧的培训 最后要求有考试;双唑泰和黄藤素组合疗法 曲安奈德与丁苯羟酸的联合用法 奥美、替硝唑、阿奇三联疗法 我公司产品与其他厂家产品的联合推荐;内部平衡 各店员内部之间利益的均衡 外部平衡 相邻门店间促销支持注意均衡 保障市场价格稳定;乡镇中巴的DVD光碟播放 每次下乡在来往县城的车上放置宣传资料，宣传资料上面可以加盖某某乡镇某某药房专销的印章 乡镇终端对于日常生活用品需求更多（电饭煲、高压锅、食用油等等） 过年了帮乡镇终端印制药房的宣传挂历赠送给消费者，好大个支持 （尤其适用蚁灵的操作）;首推 终端包装与陈列 流动促销联合促销 连锁店员培训 督导促销法 排他采购与排他请货 销售竞赛;连锁的促销推广;连锁销售的主要保障与不被拦截 有高额的利润作为保障 复杂的内部品类管理结构 首推 自营 阳光 A类 毛利 战略 贴牌 千金 益丰 老百姓 海王星辰 成大方圆;包装形式与普通终端相同 对消费者可形成强烈、统一的视觉冲击 作为利益换取的筹码（进场和销售激励） （插入千金的终端包装协议） 连锁的包