防销售误导课件.ppt

诚信销售 远离误导 中国人寿保险股份有限公司 销售督察部 课程大纲 案例再现 某营销员混淆保险与存款引发投诉 某营销员错误解释减保引发投诉 何为销售误导 ？ 销售人员隐瞒、歪曲与保险合同有关的重要信息，导致客户对保险产品产生错误认识，从而引发纠纷的行为。 可能出现误导的环节 常见的销售误导 擅自印制、变更宣传材料等文件 隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期、退保等涉及客户利益的重要情况 对保险产品的收益作误导性说明 向客户推荐不合适的产品 不当误导客户退保并购买其它产品 夸大公司经营能力、业绩等 将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全比较 夸大保险产品的保障范围 混淆保险产品与银行储蓄、基金等金融产品 。。。。。。。。。 销售误导的主要表现形式 课程大纲 销售误导产生的原因 片面追求签单成功率 图省事，简化销售环节 业务不精通，错误理解保险合同条款 缺乏职业认同感，追求短期利益 损害我们销售人员的经济利益 ?依据公司规定，销售误导经查证属实，需给予扣分，严重的可解除合同。 ?依据公司规定，客户因销售误导全额退保，与正常退保之间的差额由销售人员负责赔偿，此外，销售人员还需赔偿公司因此遭受的经济损失。 ? 根据监管规定，销售误导情节严重的，保险监管部门给予警告、罚款等处罚，行业组织还可以予以业内通报、列入黑名单等处罚。 损害我们销售人员的执业声誉 保险产品是信用产品，代理人自身的信用是成功销售的重要因素，销售误导本质上是一种欺诈行为，严重损害了代理人的个人信用，最终必将导致客户流失、收入降低，甚至导致销售人员保险职业生涯的结束。 丧失我们销售人员的客户资源 因销售人员的误导，导致投保人基于错误认识作出不适当的投保选择，客户的保险需求不但未得满足，反而增加了经济负担，最终酿客户与代理人之间的纠纷与矛盾。客户不但会终止与代理人之间的委托关系，而且可能通过口口相传，侵蚀代理人的潜在客户资源。 侵害我们销售人员赖以发展的公司平台 ? 诚信是保险公司的生命线，销售误导的普遍存在，破坏了公司赖以生存的基础。 ? 普遍的销售误导可能导致退保风潮，损害保险公司偿付能力，造成公司经营困难。 ? 公司是销售人员赖以生存和发展的平台，公司的诚信度、经营能力降低，势必阻碍我们销售人员事业健康发展。 损害我们销售人员赖以发展的行业平台 ? 保险行业是起步较晚的新兴金融行业，一些消费者受误导，社会公众往往归咎于整个保险行业缺乏诚信，社会对保险行业评价的降低，势必影响对保险产品的消费投入，最终制约行业的发展。 ? 少数销售人员误认为保险销售就是“坑蒙拐骗”，往往把保险销售作为过渡性职业，缺乏职业自豪感与荣誉感，不惜利用销售误导搅扰正常市场秩序，而缺乏信誉的市场必定不能长久发展。 课程大纲 销售误导的处罚规定 中国保监会《保险营销员管理规定》 ?第三十一条 保险营销员应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。 ?第三十二条 保险营销员销售分红保险、投资连结保险、万能保险等保险新型产品的，应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况，并提示购买此类产品的投资风险。 中国保监会《保险营销员管理规定》 ?第三十六条 保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为： （一）做虚假或者误导性说明、宣传； （二）擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料； （三）对不同保险产品内容做不公平或者不完全比较； （四）隐瞒与保险合同有关的重要情况； （五）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺； （六）对保险公司的财务状况和偿付能力作出虚假或者误导性陈述； （七）利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实，诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉； （十五）诱导、唆使投保人终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，且损害投保人利益； 违规处罚 《营销员违规行为处理规定》 第3条：“（二）发生以下违规行为，记3－5分： …… 13.擅自变更、印制、发放、传播保险产品宣传材料； 17.隐瞒保险合同中涉及客户权益的重要情况； 27.对保险产品的不确定收益等方面做出超出合同保证的担保或承诺；28.对公司经营状况或保险产品做虚假或者误导性宣传说明；” 《营销员违规行为处理规定》 ?销售误导的营销员，扣3-5分并停止晋升或降低一职级 ?直接主管降低一定比例的主管津贴 ?赔偿给公司造成的经济损失 ?违规营销员及发生重大违规行为营销员的直接主管不参加当年度任何表彰 ?情节严重者，解除保险代理合同 课程大纲 加强自我学习，树立正确思想 认真钻研业务 树立职业尊严 正确引导客户 提升服务品质