从销售到谈判技巧讲义课件.ppt

验证、转化异议 这一步的目的是保证你和买主双方都一样地理解这个异议. 除了共同理解异议外, 这个步骤还有另外一个主要好处, 他帮助买主的思想集中到真正的问题上. 当证实一个异议时, 这种证实必须将实际的/真正的关心的事用可以被处理的词表达出来. 证实你对异议的理解的有效途径是从买主的观点来概括那个异议, 而且, 用”那是对的吗?”来结束你的概括. 作概括说明的好说法有: 因此, 你正试图决定的是... 那么, 你真正想知道的是... 你似乎在问... 处理异议 对该业务要有足够的常识 为了能向客户提供一个可行的答案, 你必须在影响我们业务的各个方面都有广博的见识, 应在下列领域获取知识:（1）品牌资料（2）客户情况（3）可比较的客户（4）过去的销售记录 要灵活地将异议转化为利益： 要善于将客户的利益结合进来而使其关心的事转化为销售点. 实际上, 每个异议对销售都是一个机会, 而且, 处理异议本身就是逆向销售, 把客户利益结合进来从而将异议转变为成交点. 谈判技巧 谈判技巧 从“销售”到“谈判” 利益销售 处理异议 谈判 销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要的过程 谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 销售帮助建立与客户的合作关系 销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素 销售与谈判的区别与联系 生意的本质 - 交换 我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中 谈判的界定 广义的谈判任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段 谈判的前提 共同 利益 生产商 零售商 分歧 分歧 前提一 表示有购买意愿 前提二 提出了交易条件 前提三 无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 谈判的过程 明确策略 (Strategy) 了解情况 (Understanding) 谈判准备 (Preparation) 进行谈判 (Execution） 总结与回顾 (Recap Review） 明确策略(Strategy) 公司同该类客户合作的发展方向； 公司最希望同这类客户合作中获得什么：销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； 公司在哪些方面有投入的限制； 公司内部是否现成有投入产出分析标准？如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户投入的衡量？ 了解情况(Understanding) 了解情况中最主要的目标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议而不能购解决的分歧点。 付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ … … 交易/贸易条件 价格 – 票面折扣，返佣等； 付款 – 付款期，付款返佣等； 送货 – 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等； 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等； 其它。 促销活动 促销折扣 促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网) 促销人员进场费 付款期 新产品进场 进场费 促销活动 首单免费 产品进新场 进场费 促销活动 首单免费 特别赞助 供货条件 陈列 陈列费 陈列面积 列明分歧点 谈判准备(Preparation) 确认谈判的基本条件 时间安排和限制 风险和失败的可能性 必须满足的条件 法律方面的事宜 谁是最感兴趣的人 回顾以前的谈判：对方的态度、风格、经历 我方的立场 谈判的目标 时间安排 我们的整体方案形象 谈判的弹性空间 其他条件的选择 谈判基于何种假设 我们的优势与弱项 对方的起点 我们对对方资料的把握多少 我们与何人联系 对方的需求是什么 对方会如何计划谈判 对方的优势和弱项 对方的选择 对方对我们的了解和看法 我们目前处于谈判的哪个阶段 对前几个阶段的分析 此次谈判想达到哪个阶段 技术上的准备与合同的准备 是否需要专家出场 策略与战术的设计 让步分析 列出所有可让步与不可让步的交易内容 估计每个元素对双方的重要性 决定可让步的幅度 进行谈判（Execution） 开场白 Greeting 了解需求 Understanding 谈判 Negotiating 总结 Summarizing 开场白 回顾已谈的事项和存在的分歧 “很高兴