伊利经销商管理培训手册.pptVIP

L、提出无理要求和条件 聆听他的诉说，找出可推翻的要点 分析经销商的盈利状况 让他充分了解公司的制度和规定 展望长期合作计划，强调双赢局势 提供可能及合理的交替方案 M、要求更高利润 分析经销商售卖公司产品的盈利状况 制定合理的销售目标及奖励计划 鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润 协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润 协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等 经销商管理五个关键点管理经销商管理具体情况应对方法 N、难于获取信息 先认清对方是“不能”或“不为” 制定相关政策，说明立场 积极商量，讲明益处 加强与内外提供信息人员的关系 帮助经销商分析信息，共享反馈成果 如“不为”，必要时可拒绝提供支持 O、对方内部不协调 了解对方情况，找出问题的症结 列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响 利用客情关系来解决对我方不利的因素 提供培训，提高规划管理意识 提供成功的管理模式作为参考 协助他建立管理制度系统 经销商管理五个关键点管理经销商管理具体情况应对方法 P、冲货 重新明确销售区域 调查来源如证据确实给予警诫或惩罚措施 应放记号或记录生产日期 重新估计市场潜力及指标的合理性 向公司汇报，提出解决方案及处理措施 Q、处理客户投诉不当 建立处理投诉手续及负责人员 培训对方人员有关处理方法及整体的意识 告知处理不当的负面