双赢的谈判技巧教材.pptVIP

北京烽雅精英（超市人）企顾司 高销售 检查商品排面是否足够 可经常性地做促销 中销售 0 0 400 350 300 250 220 190 170 150 100 160 2000 120 800 400 数量 单品的单价 高销售 中销售 低销售 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 检查毛利 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价 与厂商协商较低的进价 若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。 低销售 0 0 400 350 300 250 220 190 170 150 100 160 2000 120 800 400 数量 单品的单价 高销售 中销售 低销售 检查下列各点： 不符合市场要求 品质不佳 售价过高 商品排面不够长 商品陈列在错误的分类里 看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取消此项商品。 备注： 如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个阶级来决定 为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类里 二、谈判的主要内容 2.1.9新增单品 1、什么时候我们必须采购新商品 辅助性商品 季节性商品 取代低销量的单品 2、价格带——帮助你选择新品 0 25 2 30 40 50 70 80 90 2 3 最好价位 10% 最好价位 65.5% 最好价位 24.5% 市场销率 单品数量 价格/元 选择高回转率的商品 3、注意不要太快取消一个新进的单品 4、原则——一进一出 供应商 超市 顾客 ——对超市而言 较少的品项可带来利润 方便管理 方便补货上架 减少损失 避免缺货 增加营业额 方便计数/下定单 较少的品项有下列好处： 可拥有更多空间和时间来处理其他事情 ——对顾客而言 排面清洁清爽 节省购物时间 ——对供应商而言 单品销量提高 籍由效率的提升可节省时间， 增加生产力 二、谈判的主要内容 2.2.1 二次谈判 ——销售分析 ——利润分析 ——供货情况 ——促销安排 ——价格分析 ——新品开发 二、谈判的主要内容 2.2.1 二次谈判——销售分析 ——销售较好的商品信息及其原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？… ——销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？… 二、谈判的主要内容 2.2.2 二次谈判——利润分析 销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？ 月返利？ 发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润 与供应商一起分析供应链 三、谈判的目标 没有目标 = 无成效= 失败 设定两个可衡量的目标 理想目标 合理目标 你所能争取到最好的 通常如你预期的 三、谈判目标 在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格 促使供应商按合约规定准时执行合约 在执行合约时，取得某一程度的控制权 说明供应商给本公司最大程度的合作 与合作好的供应商建立互利的良好关系 三、谈判目标 促销活动/通道费用： 花费70%的时间 新商品采购： 花费20%的时间 其他： 花费10%的时间 谈判过程中应极力为超市争取利益 谈判———超市同供应商智慧的较量。 80%的准备， 20%的实施 三、 谈判的准备 知己知彼 才能百战百胜! 三 谈判的准备——谈判计划 为什么要有 计划 ？？ 明确目标会见 有决定权决策者 掌握谈判 条件 节省谈判 时间 如何选择 厂商 厂商销售额由 大至小排行 依照厂商重要 性安排频率 维护公司形象 争取公司利益 谈判准备 收集咨讯 市场调查 竞争对手 售价 合作历史 是否有未解 决问题 三、谈判准备——供应商分析 A类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象 B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，