合作冲突与谈判讲义.ppt

如何处理谈判者的两难选择呢？ 第一，非赢即输与双赢的谈判哲学。 非赢即输得谈判哲学，认为谈判就是一种竞争和对抗，很明显，这种哲学对联合收益持排斥态度。双赢的谈判哲学认为，谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。 第二，谈判者的重复博弈。 博弈： 博弈就是要把所有可能出现的对策一组一组排列出来并进行分析，为决策提供参考。 重复博弈就是指： 重复博弈是指同样结构的博弈重复许多次 。 囚徒的困境 囚徒困境的故事讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。 然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，不坦白的话判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，不坦白的话判十年，坦白还是比不坦白好。结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。但这个帕累托改进办不到，因为它不能满足人类的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。 囚徒的困境：虽然双方都知道追求联合收益比不合作要好，但双方不得不接受不能合作的结果，因为选择创造价值的合作不符合个人理性。 但是，囚徒的困境的结果，出现在博弈参与人之间的博弈发生一次的情形，如果博弈并非进行一次，即同样结构的博弈进行多次，构成重复博弈，那么就可以改变一次博弈的结果。 重复博弈使得博弈参与者走出囚徒的困境，原因： 1.如果重复无穷次，那么短期的机会主义行为的所得都会变得微不足道。 2.每一个参与人都产生长期利益，从而参与人必须在短期利益和长期利益中权衡。 从上面的分析中，我们可以得出如下结论： 现实中，谈判者是可以摆脱两难选择困境的。因此，谈判的重复的相互作用和谈判者对长期利益的追求，可以使谈判者摆脱囚徒困境的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作。 第二章 第二章 合作、冲突和谈判 理解谈判是怎样一个过程 价值创造和价值索取的关系 教学目的要求 复习+提问 1.商务谈判的主要特征是什么？ 2.商务谈判发生的动因是什么？ 3.谈判双方的关系是怎样？ 合作、冲突与谈判 谈判是一个充满冲突和合作的过程，是一个竞争性因素和合作性因素混合在一起，无法分开的过程。 第一节 谈判中的冲突和合作 一、冲突与价值索取 1.冲突的概念：冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的意愿不相容时的竞争情形。 2.冲突的种类： ①利益冲突 ②结构性冲突 ③价值冲突 ④关系冲突 ⑤数据冲突 二、 合作与创造价值 与那种认为，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判是合作和创造价值的过程，谈判是为了共享利益。 三、 谈判过程中冲突与合作的关系 谈判既是一种讨价还价的 竞争过程，也是一种创造价值和寻求联合收益的过程 联合收益 联合收益的概念：从谈判每一方的角度来看，利益都有所改变，一方利益的增加并不一定来自另一方利益的减少。 案例：谈判的共享利益 价值创造者提倡寻找和培育谈判的共享利益或联合利益，认为联合利益的存在将使一方的获益不需要以牺牲对方的利益为代价。下面这个非常简单的故事可以阐述和证实这个观点。 有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨厌香蕉；而萨姆和韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各自喜欢的水果，双方都很开心。 不过，在做完这笔交易后，他们意识到还有办法使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨姆有两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘子和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时远不如第一个那么令人渴望了。于是他们呢决定再做一次交易：将一个橘子与一个苹果互换。 对于韦利和萨姆而言，双方的第一次交换，即香蕉与梨的互换，比其不作交换显然要好的多；而第二次的苹果和橘子的互换，则使双方都有了三种不同的水果，这使得双方的得益比开始的交易结果更好。因为第二次交换所创造的共同利益让韦利和萨姆都更满意。 冲突与合作的关系 ㈠谈判是合作与冲突兼而有之的过程。 ㈡谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。 ㈢谈判是一个处理冲突与合作矛盾的过程。 第二节 谈判者的两难选择 案例： 有线电视运营