如何制定销售计划.ppt

以计划 赢未来 ----如何制定计划 市场部 2016.2.19 计划无处不在， 有人会有效利用它，有人却从没有意识到它 视频分析 从视频中发现与计划相关的信息 与小组成员讨论 将讨论结果写在白板上 时间10分钟 销售 定义：能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。 操作练习一 请小组人员讨论并阐述完整的销售目标循环，选一名组员讲解，其它人可做补充。 讨论时间：5分钟 制定合理计划 匹配有效行动 严格高效执行 关注绩效考核 目标的PDCA循环 制定合理计划 子曰:“人无远虑,必有近忧.”——先秦·孔子《论语·卫灵公》　　 凡事预则立,不预则废.——《礼记·中庸》　 运筹策帷帐之中，决胜于千里之外——西汉·司马迁《史记·高祖本纪》 闲时无计划,忙时多费力。 平时做事无计划,急时做事无头绪 计划 = 目标 + 行动 假如没有变化，也就无所谓计划！ 成功 = 能力 - 干扰 计划的种类 操作练习二 请各小组选一位销售人员，以他的全年销售目标为例，做一个销售计划。 时间：15分钟 制定计划的原则 S即代表具体的， 指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统 要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。 明确的目标是所有团队的一致特点。 示例： SMART原则一 S（Specific）——明确性 M代表可度量 指绩效指标是数量化或者行为化的 验证绩效指标的数据或者信息是可以获得的 目标应该是明确的，而不是模糊的 有明确数据作为衡量是否达成目标的依据 示例： SMART原则二 M（Measurable）——衡量性 A代表可实现的 指绩效指标在付出努力的情况下可以实现 避免设立过高或过低的目标 目标要能够被执行人所接受 示例： SMART原则三 A（Attainable）——可实现性 R代表相关性 指实现此目标与其他目标的关联情况 实现目标与其他的目标完全不相关，或者相关度很低，即使达成，意义也不是很大。 示例 SMART原则四 R（Relevant）——相关性 T代表有时限， 注重完成绩效指标的特定期限。 要制定在合理的时间范围内。 示例 SMART原则五 T（Time-based）——时限性 怎么制定计划？ 案例： 现实条件 时间 个人 房子 车 形象 日常8小时 任务期不定 周末 有约外出， 无约宅家 家务 爱好 个性 中心论点明确，符合SMRT原则 从现状、工作、习性 详细的个人分析 本身 工作 外表 稳定 奖励 空闲 外出 做饭 其它 看书 电影 安静 懂事 找出可以解决的问题 行动计划 一个妈妈为儿子制定的恋爱计划 金字塔的逻辑原则 每一层阶的论点都是下一层论点的概括 次一层阶的论点确实支持上一层次的论点 具体操作： 制定计划前提条件 市场分析 销售分析 产品分析 客户分析 经验分析 总 结 制定合理的销售计划是目标达成的先决条件 制定销售计划必须符合SMART原则 制定销售计划可遵循金字塔原则逐层分解销售目标 制定销售计划要充分了解市场情况，强有力的数据分析支持 考核作业 周一14:00前 销售团队每一位同事 以PPT的形式 将销售计划 提交给上级主管 市场部、销售部、行政部统一考核 不合格者重新做计划至合格为止 此次培训的考核： 笔试（100分制，85分及以上为及格）+PPT（5分制，3.5分及以上为及格） PPT模板 1. 市场整体情况（目标、市场、客户） 2. 目标分解 3. 市场分配 4. 客户分配 5. 资源支持 6. 匹配行动 7. 小结 谢谢聆听！ 知识回顾Knowledge Review