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过年了，万科绿城如何营销老客户？ 来源：明源地产研究院 时间：2015-01-26 作者：吴林蔚 核心提示：新年作为重大节日，是企业维护老客户关系、做老客户营销的绝佳节点。一方面，新年期间通过拜年、送礼品、举办活动可以维系老客户感情，也能进一步提高他们的品牌忠诚度；另一方面，可借此深度开发老客户资源，通过老带新促销活动带动项目销售，也是妥妥的。 维护老客户，不但可以从现有顾客中获取更多顾客份额，更能大大降低企业成本，都说开发1个新客户的成本等于留住1个老客户5倍的成本，而最重要的是可以通过口碑宣传，带来规模优势。 万科认为，维系好老客户，主要基于3方面的目： 1、通过活动，将项目信息渗透至老业主中，形成口碑传播，带动老带新； 2、通过活动，维系意向客户，淡化客户对项目抗性，配合活动及促销，逼定犹豫不决的客户；项目每月客户来访基数大，转认购率较低； 3、通过活动，吸引客户再次上访，为销售线输送更多客户。 一、老客户分类及心理特点 传统概念上对老客户的定义是已经成交的客户，但在房地产项目营销过程中，可以适当放松这个标准，比如万科主要对“老客户”这样进行分类： 1、万科业主（含项目认购客户）---传教士 心理特点：万科业主，万科物业体验者，品牌忠诚粉丝。针对这部分客户项目将项目信息渗透老业主中，通过口碑传播，让业主作为项目忠诚传教士。 2、项目意向客户---重点保护对象 心理特点：项