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客户档案管理制度 客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础。 而不能把它仅仅理解为是客户资料的收集、整理和存档。建立完善的 客户档案管理系统和客户管理规程，对于提高营销效率，扩大时常占 有率，与交易伙伴建立长期稳定的业务联系，具有重要的意义。 一、 客户档案管理对象 客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来 的直接客户与间接客户。它们都应纳入企业的客户管理系统。 1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。以来 客户和新客户为重点管理对象。 2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进 行交易的客户和即将进行交易的客户。对于第一类客户，不能因为交 易中断而放弃对其的档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完 善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和 整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。 3. 从客户性质来划分：包括政府机构 （以国家采购为主）、特 殊公司 （与本公司有特殊业务等）、普通公司、顾客 （个人）和交易 伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同， 对其实施的档案管理的特点也不尽相同。 4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主