保险专业化推销流程培训教材.ppt

！ 为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法 ！ 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容 ！ 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养 ！ 1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块 4、核保理陪版块 5、其它专题版块 （管理、保健常识、理财、子 女教育税金、险种推荐灾害、 其他…） ！ 客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对 产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。 准备部分（业务员要积累的） 展示部分 （业务员要讲的） 产 品 框 架 将产品了解得无微不至——傻瓜 将产品讲解得无微不至——专家 ！ 1、一份建议书只能卖给一个客户 2、内容充实，泾渭分明 3、图文并茂 4、至少找出适合对方购买的3个理由 5、善待每一条保险责任，并重新命名 6、打破常规，赋予条款新的生命力 7、将优势数字化，将数字具体化 8、布局合理，制作出挑