保健品营销技巧之顾客心理应对方法概述.ppt

邀请顾客的技巧 步骤 ： 寒暄 专家要来 讲课的内容-（包装） 凭票入场（包装抽奖活动的礼品） 凭票可以抽奖等 夫妇到场 确定时间地址！ 具体话术 第一：你好，阿姨，我是昨天给你打电话，天之健的小刘，这是我给您准备的健康治疗，您看一下。（开始前几分钟不要贸然讲太多，等找到合适的话题和共同感兴趣的话题后可以延伸开始，主要了解客户的疾病 家庭 收入 爱好等） 具体话术： Xx阿姨你好，我来了，你今天的气色看上去特别好，我就愿意到咱们家来，咱家特温馨。我今天给你带来了几份资料，原来你的xx病就是因为干细胞新陈代谢造成的，它含有各种中草药等有效成分，能够从根本上修复细胞内环境，激活干细胞这两天好多叔叔阿姨都咨询这个产品，阿姨，过几天我们中国中医科学院的的推广专员会来淮安给我讲解干细胞的作用机理，机会非常难得，xx小区的xx阿姨，你还记得吧，上次活动的时候在我们会场订购了干细胞，它也是xx病，和你一样，人家是从单位退休的，条件还没有你好，人家都订了两个疗程的，阿姨，咱们也地为自己的健康着想，你说是吧？修复干细胞激活干细胞，保证健康长寿外，同时你还能够享受xx（权利）（专家面对面的咨询治疗），所以，您一定得抓住这个机会 这样，阿姨，我们公司只允许我们请一两家客户我这里特地给您准备了一张门票，希望您能把握好这个难得的机会，我给您填好后您要保存好，到时候可是凭票入场的；这两天天气比较热，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打扰你了，会前我会再用电话或者上门提醒您的。 现场攻单遇到的问题解决 表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。 顾客拒绝的有几种： 1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。 2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。 3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。 4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话 处理拒绝意见： 公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议 问题及应对： 太贵了，先少订点行不行？ 阿姨，我们的产品是要按周期来服用的，如果不按周期来服用的话，就达不到预期的效果了，我想你订购产品的目的就是能够使身体康复，所以您一定要按周期来服用，这都是经过专家临床验证的。我觉得你最好是治疗一个周期后，再加强巩固一段时间是最好的。 问题及应对： 保健品怎么能够治病啊？ 阿姨，现在保健品主要分为营养食品和功能性的保健品，我们的产品就是功能性的保健食品，它能够在治疗的同时进行预防，具有同步治疗的优势，另外是药三分毒这您也知道的，现在我们治病的观念要改变了，能吃药的就不去打针，能打针的就不住院，能预防的我们就不吃药，您说是不是啊？况且，我们的产品现在是共和国原子弹之父的特供品，连共和国的老功臣都在服用我们的产品，您还有什么值得去怀疑的呢？ 问题及应对： 现在还有好多的保健品，等吃完了以后再说吧？ 阿姨，您现在都有什么产品啊？现在服用的效果怎么样啊？像您服用的这些保健品，对你是有一定的作用，但他们都不能从根本上解决你的问题，他们都是针对某一方面的，不能够根源上去综合的调理您的身体；另外，您服用的这些产品效果不是很明显的一个主要原因就是干细胞的问题没有解决，没有得到及时的调理，如果您及时服用干细胞，及时激活细胞内，再配合你现在的产品的话，会效果更好的，而且还可以提高您的身体对产品的吸收呢！ 问题及应对： 等别人吃出效果来以后我再买吧？ 阿姨，您的这个想法很好，但是您想想看，我们每个人的体质是不一样的，同样的产品在不同的人身上起作用的时间是不同的，我们是存在个体差异的;另外，身体是您自己的，我们治疗怎么能等呢？您说是不是啊阿姨？我们身体有病了就要及时的治疗，如果不及时治疗的话，就会形成大病的，到时候后悔都来不及了，这样的例子还少吗，您的周围一定用这样的例子，本来几块钱就可以解决的问题，到时候却花了很多的钱却治不好。。阿姨。所以您老就不要考虑那么多了，早用早好，就不用受那么多的罪了 营销流程 收 单 会前第一次拜访 会前二次拜访 售后服务（转介绍） 预热会 会后送货 会后一次家访 销售会 会后三次家访 会后二次家访 入户的具体流程： 寒暄 简单介绍公司 讲体质（产品）与疾病的关系 为下次上门埋下伏笔 第二条：活动时间安排在什么时间好？ 如果顾客选择周一至周五参加活动：阿姨，你周六周日都做什么