国际促销策略课件.ppt

广告的优点 抵达面广 单次联系相对成本低 能针对微细分市场 对最后信息能严格控制 广告的缺点 总成本高 效果难以衡量——不能即刻回应 我知道我们花在广告上的费用有一半是浪费的，但问题是哪一半？ 第三节 国际市场人员推销策略 一、国际市场人员推销的特点和功能 （一）人员推销的特点 与广告相比，人员推销是一种更加直接的促销方式。 企业派出推销人员或者委托、雇佣当地或它国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和宣传产品，以期促进产品的销售。 （二）人员推销的功能 开拓市场 搞好销售服务 信息沟通 进行市场研究 传统推销 Traditional Selling 关系推销 Relationship Selling 双方目标利益各异，卖方说服买方接受某种观点(性能优于竞争者)或采取某种行动(立即购买) 强调双赢，双方长期互利，卖方不在意快速成交或销量短期增加，而是力图创造顾客参与和忠诚的持久同盟 二、国际市场人员推销的类型 企业经常性派出的销售人员 企业临时派出的推销人员和销售服务人员 企业在国外的分支机构（或附属机构）的推销人员 利用国际市场的代理商进行推销 人员推销的优缺点 Advantages 容易衡量效果 产生即刻回应 对顾客量身定制信息 Disadvantages 受销售人员能力差异的影响 单次接触成本高 案例：招商银行的私人银行客户经理 私人银行针对的客户是至少能拿