无锡月星国际项目的营销提案报告.ppt

* * 激励机制 以目标为导向，博鸿将全力加大对业务案场的投入 目标之下：针对难点户型和难点产品设立销售指标 业务员跳PA：完成指标1‰, 超额20%完成1.2‰，超额50%以上1.5‰ 管理团队跳PA：总销以下返佣2%，以上返佣3% 指标和回款达标特奖：博鸿团队2019实现业绩突破1亿，10万元团队奖励 【现场执行】客户管理 * 清晰的职能分工 职级 工作内容 项目经理 对销售思路、营销策略、指标完成、回款结佣等负责。 专案经理 1、甲方日常沟通与会议；2、阶段性销售、签约、回款等指标的计划和执行；3、销售现场的日常管理、培训、报表的监督并执行；4、协调项目组的市场、策划、企划等部门的人员；5、销售思路、销售策略、人员调整的执行与建议。6、现场销售的逼定 副专 1、配合专案经理完成相关工作。 2、销售现场逼定协助 案场助理 1、案场各类报表、指导客户明源系统的管理与完善。 2、后台管理 各组组长 1、销售、签约、回款等指标分解后的具体执行；2、辅导本组销售人员的培训、客户管理、成交。 置业顾问 1、完成分解后的各类指标； 2、管理好客户信息和资源，较强的销售技巧。 【现场执行】流程管理 * 细化的执行要求（内场） 类别　 市调分享 电话开发 明日邀约 现场客户接待 信息共享 业务总结 执行时间 周一早会（如遇特殊节点当天晚会或第二天早会） 每天除正常接客户，录入客户资料时间之外。 每天 每天 每天早会 每天晚会 执行责任人 负责具体竞争个案的职业顾问 职业顾问 置业顾问 全体人员 全体人员 组长 监控人员 组长 组长 副专 项目专案 值日生 副专 输出结果 现场所有销售人员必须详细了解竞品最新动态 每日CALL客≧100组 每周导客≧5组 如遇特殊节点，邀约数量依具体情况再定） 每日CALL客≧100组 每周导客≧5组 如遇特殊节点，邀约数量依具体情况再定） 轮接客户、副专专案伺机洽谈必定 早会每人分享一条有关房产，政治，经济或目前比较有影响的新闻 分析每组进场客户，总结特点，制定跟进策略、强化销售技巧和经验。 【现场执行】流程管理 * 细化的执行要求（渠道） 外场设置外展点 执行时间 宣传原则 指标制定 奖惩建议 客户有效性控制 监控 1、项目周边方圆3公里小区； 2、项目周边人流量较集中的商业街、超市等； 3、与本案匹配度较高的客户主要活动区域（如外区域某超市或）。 1、周一至周五15：30—20:00 2、周五17:00——21:30周六、周日全天 3、根据人流量大小而定 1、以客户直接导入为核心目的； 2、登记电话积累客户资源，后期重点维护跟进； 3、宣传项目，提高项目知名度。 各项渠道点导入5组来人 1、未达指标：罚款20元/组 2、超出指标奖励50元/组（此部分作为渠道人员的浮动奖金） 1、客户年龄必须在20-40之间； 2、不在此年龄范围内的客户，以后期带家人来后，方可计入有效来人 1、渠道主管巡查；2、公司领导、月星领导做假客户测试；3、业务员随机去现场拍照。 【现场执行】流程管理 * 有效的分解监管流程 名单筛选 CALL执行时间 CALL客人员 指标建立 结果监控 奖惩制度 周边小区客户名单 进场至项目开盘 除专案以外全体人员 保证每周导入客户7组（暂定） 专案随机抽查CALL客情况，每周做排名做相应奖惩 1、未达指标：罚款20元/组2、超出指标奖励50元/组（此部分作为渠道人员的浮动奖金） 博鸿资源库经筛选后有效名单 开盘前一个月 除专案以外全体人员 保证每周导入客户7组（暂定） 专案随机抽查CALL客情况，每周做排名做相应奖惩 1、未达指标：罚款20元/组2、超出指标奖励50元/组（此部分作为渠道人员的浮动奖金） 【现场执行】流程管理 * 有计划的工作流程 周四和周五，邀约客户周末来访，排布来访时间、意向房源、诉求落点 2天 周一和周二，检讨周六和周日的销售得失、回访客户周末未到、未认购原因 周三强化本周目标，共同分享成交客户经验、分析典型客户、解决问题客户 周六和周日，烘托氛围、集中成交 1天 2天 2天 项目销售现状分析：销售时间观念可以进一步完善，既要经营客户资源，同时更要经营时间 一周7天=2天+1天+2天+2天 【现场执行】流程管理 * 项目总负责人：许焘 项目经理：齐冰玉 渠道团队 平台支持 渠道经理 韩丹 渠道专员 渠道专员 渠道专员 策略专员 市场专员 策划市场指导 梁涛 特殊时期另计 渠道专员 现场团队 项目经理 齐冰玉 项目副理1人 销售人员3+1人 销售助理1人 …… 【现场执行】框架体系 统筹协调：姜峰 * 【推盘策略思考】考量因