第六章 客房定价.pptVIP

第六章 客房定价 第一节 饭店房价的构成及分类 引子： 在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手如林的市场中，他们采取了不同的价格策略：其中甲饭店走降价之路，吸引了一批又一批的团队客人，好不热闹，员工忙得团团转，住房几乎天天爆满。乙饭店却在坚持原价的情况下，不断地改善服务项目，提高服务质量，住房率虽然不高，却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到了年底时，两家饭店各自算了算，出人意料的是，乙饭店的纯利润居然超过了甲饭店。此时，甲饭店的老总陷入了困惑。 案例： 西安市某进口设备公司周经理到广州办事，在该市东风大酒店办理住店手续时，要求房金给予优惠。经请示经理同意打八折，并在住房单上写明。 第二天早晨客房服务员小张进客房后发现客人周经理没有起床，经询问才知客人的老毛病肩周炎突然发作，肩部疼痛，两手不能动弹。小张于是和另外的服务员小于商量，劝周经理不要着急，并答应另外利用业余时间帮他解决日常生活中的不便之处。周经理在广州举目无亲，既然有人肯热心相助，他便安心在店内休息下来。 在周经理住店一周期间，小张和小于几次送他去医院就诊，还帮他洗衣多次，发信、打电话这一类的事也由他们承担。周经理心里很感动，屡次坚持要付给她俩小费以表谢意，但都被婉言谢绝。 当离店结帐时，周经理坚持取消八折优惠，要求改按全价支付住宿费，因为他觉得住在这样的酒店，得到如此超值服务，支付全费完全值得而且是理应如此的。 启示： 饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭店高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面的内部规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质量，同时切忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受了污辱，产生不良影响。 广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所以表示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展“对客人要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心”的“五心”活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使”、优秀员工、服务技能创新能手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿，及时对客人提出的意见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动的情况定期进行检查评比。 难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量高，他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣；有的在结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法招徕客人是不可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金折扣，也还是会被气跑的。 二、影响客房定价因素 外部影响因素 内部影响因素 （一）外部影响因素 1、社会政治、经济形势影响 2、季节性影响 3、供求关系影响 4、竞争对手价格影响 5、行业组织的价格约束 6、客人消费心理认同 1、社会政治、经济形势影响 旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。 一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至关重要的。 资料： 金融危机过后中国星级酒店的泡沫的反思 入境来访客流锐减、国内消费增长乏力，中国星级酒店业目前正承受着“多年盲目扩张”和“金融危机冲击”的双重压力。与其他服务业相比，酒店业的泡沫破灭过程似乎更为痛苦，面对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思考出路。 4月29日，中国旅游研究院副院长戴斌在《2009年度第一季度旅游经济运行报告》发布会上发出警示，中国酒店高端市场供给量增幅远远高于高端旅游需求的增幅。 戴斌在接受记者采访时表示：“2009年可能是自本世纪以来中国旅游企业经营最困难的一年，特别是以入境游客为主要目标市场的接待体系将受到较大的冲击。” 2、季节性影响 季节性强是旅游业的一大特点。 季节直接影响饭店经营的好坏。 3、供求关系影响 当供过于求时， 饭店业不得不考虑降低价格； 当供不应求时， 饭店业要考虑适当提高价格。 当供求平衡时。 客房商品的价格随供求关系的变化而调整。 4、竞争对手价格影响 竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参考依据。 因为在定价过程中，定价人首先要调查本地区同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店的房价，做到“知己知彼”。 5、行业组织的价格约束 客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协会等组织和机构对饭店价格政策的约束。 例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限。 6、客人消费心理认同 客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。 （二）内部影响因素  1、定价目标 2、饭店地理位置 3、经营成本及建筑