学术化拜访流程_探寻、异议处理2.pptVIP

处理异议（潜藏的负面意义） 一、在用竞争对手的产品 二、对医药代表或公司的不满 三、希望获得某些特殊利益 医药销售推广技巧—异议处理 处理异议（异议的积极意义） 一、表明医生在聆听，并感兴趣 二、告诉你医生在作出决定之前需要些什么 三、只要异议得以消除，医生会更加信赖产品 医药销售推广技巧—异议处理 处理异议（分析异议） 一、处理异议的积极态度 对异议的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂；其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。总之在处理异议时医药代表要用一个积极的、肯定的态度，即使医生说错了，医药代表也应肯定医生对这件事情的关注是有意义的，以使医药代表能够顺利解除医生的疑虑。 医药销售推广技巧—异议处理 二、处理异议时需注意的问题 1、技巧性的停顿（分析、肯定价值、为再次探询作必要的思考） 所谓技巧性的停顿，是指当医生提出一个异议时，医药代表不要马上对医生的异议做反对或澄清，而应该停顿几秒（10秒以内），让医生感觉到他提出的异议很有价值，同时医药代表可以利用停顿进行分析，并肯定这个异议的价值，明确价值以后为再一次探询做出必要的思考。 2、确定是否是异议 有时医生提出某一个问题，他并不