《销售人员管理课程》.docVIP

附件四 销售人员管理 销售队伍培训 你将会发现，在所有的管理职责中，员工的培训具有最大的影响力。只有透过培训，你的力量才得以扩展，才能顺利达成公司的目标。然而，这个领域却是目前所有管理职责中最弱的一环，更不用提有些公司根本把它忽略了。 经理人很容易就陷入所谓的经验陷阱―雇用有经验的员工，就不必再加以培训了。这种想法不仅完全错误，而且等于放弃了自己的职责。不论员工具有一年还是二十年的经验，他都需要接受培训。市场、人员、条件、物料、工艺等，各种因素都不断地改变，因此销售人员亦须随时应变。 现今的客户不会再容忍不合时宜的推销人员。客户更加苛求，他们也不信买不到东西，客户希望推销人员对产品有较深的理解，能帮客户出主意，有效率，可信。这就要求公司加大对培训的投资。 培训有下列几个目标: ·销售代表要了解公司:大多数公司把训练方案的第一步定为介绍公司的历史、目标、组织机构设置和权限;主要负责人、公司财务状况和设施;主要产品和销售额。 ·销售代表需要了解公司的产品:要向受训人员介绍产品制造过程及其各种用途。 ·销售代表需要了解消费者、竞争对手的特点:销售代表要了解不同消费者类型及他们的需要、购买动机和购买习惯，了解公司和竞争对手的策略和政策。 ·销售代表需要了解如何进行有效的推销展示:销售代表必须接受销售原理的培训。此外，公司还列出各种产品的推销要点提