系统化管理的营销模式.pptVIP

招商系统职能 整个营销中心的职能是寻找客户，对接客户，促成签约，并通过不断的信息整理分析和专业技能的培训提高个人和团队业务能力，和客户的全方位服务，最终完成公司的效益实现。 其职能按进度细分：目标市场锁定，寻找客户，对接客户，供需沟通，客户分析，客户促进，交易达成，售后服务。 招商工作进程 招商前的准备工作——目标市场锁定 目标市场的锁定是营销的方向和目标。是招商所有工作的着力点和根源。 销售通路 在目标市场锁定后，如何开发和寻找市场需求就是我们的销售通路。 业务人员通过各种方法对接目标市场，寻找客户，挖掘需求。也是业务员的基础工作。 产业地产招商渠道是同产业关联、需求关联、行业关联的机构组织或平台建立长久稳定的合作引入关系，是产业地产招商的重要支撑。 销售辅助 客户分析的17项基础指标 客户分析判断标准 客户跟踪流程 招商工作中的信息统计支持 招商工作中的信息统计支持 招商工作中的信息统计支持 招商谈判流程 产业地产招商的谈判中，分三个阶段的谈判 这是谈判的初始阶段。在这过程中客户方主要全面深入的了解项目信息、优缺点和担心的问题，同时表达自己的意愿和要求；而我方一方面获取客户信息和需求信息，另一方面，灌输我们的优势，解决客户担心的问题。这个过程同时是双方一个相互了解，认知和认可的一个过程。客户在其中关注我们的实力、经营理念、进展情况，从而判断将来的价值和发展走向。而我们要建立初步的信任。 这个阶段是基于基本的购买意向开始的。这阶段双方就购买的可行性，实施性，操作性技术指标进行洽商。客户方提出需求和问题，我方给出方案，解决客户问题。这个谈判阶段最为关键的是建立双方的信任。并增强其购买信心。 互通信息，相互了解的阶段 意向沟通，技术谈判的阶段 购买决策的阶段 此阶段是双方就合作意向进行的实质谈判，是双方利益的博弈。是以认可、信任为基础的，双方合作意愿基本达成。而其中最关键的是价格、付款两个因素。此阶段我们要进退有序，有利有义。要坚持自我，不怕失去，同时要惠报客户，加快进程。 系统化管理的营销模式 产业地产到底是什么？ 从政府层面，产业地产是通过产业规划、政府调控、企业开发不断推进城市化进程的手段，并成为地方经济的新引擎，加快城镇化的进程和建设并实现市场化。 产业是基础 地产是载体 共生共赢是目标！ 51%—80% 目前中国城市化比例 城市化进程目标 中国的城市化进程保持在每年增长1%左右，每年增加约2000万城镇人口，伴随着经济的快速发展和产业结构的不断调整城市化进程的脚步将越来越快，城市的发展依靠产业的发展，是从一产向二产三产的转移。 产业地产前景 最终目标的达成从定位开始 理念：产业地产≠工业+商业+住宅 产业地产是一种综合型开发运营，定位过程中应结合当地的产业和经 济基础，充分利用优势资源，将地产的开发与区域产业的发展相结合。 科学具有前瞻性的产业定位 卓越的区位条件（选址） 足够具有代表性的抽样调查 优质渠道的建议意见 始终如一的开发运营服务理念 最终目标的达成从定位开始 基础条件 可再造条件 产业地产和商业地产及住宅招商的区别 最终目标的达成从定位开始 最终目标的达成从定位开始 案例：百世金谷燕郊国际产业基地项目 关键词：卓越区位、优质产业基础、人力储备、…… 合理的规划是成功营销的前提 理念：产业地产营销的不仅仅是物业，而是在给予理想实现的可能！ 产业发展趋势 区域经济及产业基础 招商目标人群真实需求 产业服务资源 政策导向(土地、税收等) 人才环境 …… 客户选择的不仅仅是一个企业的居所，而是承载着发展和腾飞的梦想。因此，产业规划过程中应考虑的比客户需求更超前 案例：百世金谷燕郊国际产业基地项目 关键词：七区两平台，打造企业发展土壤 出版发行传媒区 电子商务产业区 高新技术企业区 冷链仓储物流区 空运保税物流区 企业总部基地区 国际商贸产业区 展览展示交易平台 信息技术共享平台 合理的规划是成功营销的前提 我们需要一个专业的团队（框架建设） 营、销结合才能达到完美招商 营 营在先，销在后。营是运筹帷幄，订方针，出思路；销是上阵见血，刀到头落。营在于谋，销在于术，谋定在先，后发制人。 经营之道在于同质化和差异化的结合，在于平台的搭建，在于优势资源的整合无论是媒体资源、渠道拓展，还是活动策划，其中包括对于客户的服务领域的拓展，也在于不断的策划和发掘。 营——媒体的资源整合是有品牌和认知建设的唯一途径 案例：媒体投放举例（同质化） 营——产业项目其实是一个不断融合的“圈子” 案例：金谷汇——百世金谷企业家联盟（差异化） 金谷汇——百世金谷企业家联盟，让具有财富与理想并不断攀升人生目标的