大客户销售策略与技巧讲义.pptVIP

大客户销售策略与技巧实战训练     主要内容 1、我们的工作 1、销售的本质 2、大客户销售的特征 3、大客户销售的关键技能 2、工作的我们: 大客户经理素质训练 3、客户销售策略 1、挖掘客户需求的技能 2、满足客户需求的销售流程 3、八种武器 第一节:我们的工作 游戏一:现场交易 营销实质就是换钱 营销发展了几十年，但本质还是交换 举起的是资本和财富 小钱是卖方，大钱是买方 以小博大是营销高手 问题：同样的钱，为什么不同的业务员能换到不同的价格？ 第一节:我们的工作 游戏二： 代理商谈判演练 讨论 成交结果统计：活雷锋有几个？ 为什么结果各不相同？ 谈判过程中谁先开价？ 对方感觉如何？ 第一节 我们的工作 工作中面临的挑战 大客户销售的特征 大客户销售的理念 工作中面临的挑战 竞争对手的压力 客户的暗箱操作 客户的价格异议 拜访决策者的障碍 客户的消极态度 目标客户的选择 建立‘内线’的困难 销售技巧的不足 大客户销售的特征 销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策 客户对于销售方信赖度高度重视 顾问式销售的理念 停止扮演推销员的角色 从说