现代营销管理中的商务谈判常用的策略.pptVIP

2. 疲劳轰炸 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。马拉松式的谈判，本已存在的会场气氛、精力等自然障碍，再加上“疲劳策略”的运用，人为地拖延谈判时间，把对方的休息和娱乐的机会也安排得满满的，看来似为隆重礼遇，实际上也许只是一种圈套。这时，影响谈判结局的决定性因素是谈判人员的精力，而不是高明的辩论技巧。 本策略的应对：谈判小组的领导者尽量使谈判在正常的工作时间内进行，确保谈判小组成员有定时和足够的时间休息；到外地进行谈判的小组应制定相应的规章制度，谈判以外的时间要由自己安排，而不能按别人的计划行事；对对方的过度安排，要学会说“不”。 3. 以林遮木 也称见林不见树，又叫浑水摸鱼。是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一股脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的。 其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价。 本策略的应对：忽视对方抛出的资料，反而向对方给出己方要价的证据资料；坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化，以防被人牵着鼻子走；坚持将各项议