谈判技巧培训教材4.ppt

认识谈判者---个人心态 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 认识谈判者---个人心态 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 认识谈判者---个人心态 满足感是谈判的重要成果！ 确定备案的底线 设定高底线： 拉开开价与底价的距离，增大谈判空间 获得理想的谈判结果 让对方有赢家的感觉 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高底线 买卖双方承受力各不相同，切勿想当然地认为对方不会接受，而降低期望值 各争议点的底线互相联系 精心准备 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向 评估对手 摸清对手情况 评估对手实力 明确对手目标（上限、下限、优先级） 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同立场 利用正规渠道和非正式渠道的情报 SWOT 分 析 优 势 劣 势 机 会 威 胁 准备解决方案 确认主要的冲突 提出多种解决方案 推测对方的解决方案