谈判技巧和原则概述.ppt

◆销售队伍的规模 摘要：销售人员的增加意味着销售成本的上升，工作量的考核可以确定销售代表的合理数量。 销售代表是公司最有生产价值、最花钱的资产之一，增加销售代表的数量意味着销售量和销售成本同时增加。 公司一般用工作量的方法来确定销售队伍的规模，这种方法包括以下步骤： 1． 将顾客按年销量分成大小类别。 2． 确定每类客户所需要的访问次数。 3． 每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量。即每年的销售访问次数。 4． 确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。 5． 将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表的数量。 问题：你公司怎样确定增加或者减少销售代表的数量？ 问题与讨论 飞利浦管理不力 利浦公司的知名度可谓家喻户晓，不仅涉及民用电子市场，而且是欧洲的最大军火企业之一。飞利浦公司以生产碳丝灯泡起家，走向外拓展市场的路子，终于在商界站稳了脚跟。但飞利浦公司并未随欲而安，继续谋求技术和体制上的进一步突破。有技术和实力做后盾，加上出色的经营，进入七十年代飞利浦公司的年销售额曾名列世界第三，子公司遍及世界六十多个国家，但是到了九十年代飞利浦陷入前所未有的困境。在客观上，家用电器行业处于市场饱和状态，生产能力过剩，竞争趋于白热化；另一方面，飞利浦在六十多个国家中开设的近百家分厂，使其产品有效地突破各国的关税壁垒融入当地市场，但同样由于摊子铺的过