谈判技巧的有效实施.pptVIP

策略性沉默 在对付一些极端的技巧时，策略性沉默特别有帮助，如：当对方发脾气、谈不成就走等... 极端的技巧让你立刻达到预期的效果，策略性沉默迫使对方继续说并使你处于控制状态 平静、理智且具职业化 检验理解 X X先生，我想证实一下我的理解，是不是如果我不能... 就此合同我们就不能谈下去了？ 作为策略性沉默技巧的备份技巧 使你能测试出真实的需求，寻找出 “ 虚张声势”的地方 谈判技巧练习2： 目的：熟悉谈判技巧及深化方法 以案例一为基础 分派采购人员和销售人员的角色 采购人员和销售人员一起计划角色表演（10分钟） 角色表演（5分钟） 全班共同就技巧的运用进行观察和评估 提要求与做出让步 提要求与让步行为是谈判的有机组成部分 既基于情绪与感觉，又是理性与业务需要 在谈判时，双方的自尊和形象都处于在线状态，当一方感到个人的自尊和形象丧失时，另一方最终也保不住. 谈判计策 目标： 在不引起对方反感的情况下提出新的要求 做出能够使对方很重视的的让步，增 加达成 协议的潜在可能性 以不引起对方更多要求的方式让步 排除不可谈判的问题上而不引起反感 支持对双方长远利益有利的要求或让步 10 种谈判计策 排除法 考虑全局 Hold Issue 欲擒故纵 检验要求 不情愿的让步 Counter Demand 反要求 尝试性让步 提出正当理由 核实要求与让步 支持需求与让步 优化排除