房地产企业营销成本管理与控制.ppt

万科销售折扣管理 一般性折扣 4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理批准。属区域中心的，由区域中心决定是否经中心负责人批准。 4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。 4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。分期付款方式不享受销售折扣优惠。 * 万科销售折扣管理 一般性折扣 4.2.4 “万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执行。各公司根据具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠。 4.2.5销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方案、控制销售节奏。 4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。 4.2.7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。 * 万科销售折扣管理 销售特例 4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超过一般折扣比例的行为。内部职员认购本集团产品视同销售特例。 4.3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点。特殊情况的必须以专题报告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。 4.3.3 销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、由销售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核，由公司第一负责人最终批准。 * 万科销售折扣管理 4.3.4 属区域中心公司的，销售特例除按上述程序由本公司批准外，从区域中心管理规定报区域中心审批。 4.3.5 集团购买、或外部客户一次性批量购房超过三套（含三套），可视具体情况决定是否给予适当折扣，其折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。 4.3.6 所有的销售折扣情况应在集团销售软件系统得到充分展示。各房地产公司须于每季度末，编制《销售特例统计表》报本公司第一负责人及区域中心负责人。 4.3.7《销售特例审批表》等资料作为销售文件的组成部分，应随销售合同妥善保管。 * 万科销售折扣管理 * 万科销售折扣管理 * 销售回款周期控制 * 销售回款周期控制 一、制定规范的客户签约、收款、按揭代款流程； * 销售回款周期控制 * 销售回款周期控制 二、明确销售、结算、财务、法律等岗位职能； 万科现场销售现场收款职责明确： 4.1 一线公司 项目销控： 负责将公司审批确定的价格表、折扣录入明源系 统；复核客户认购资料，在明源系统中登记客户认购记录，在完成公司规定的审批流程后，执行更名、退、换房、更改付款方式、延期付款、没收再售等特殊销售事项的操作，确保明源系统销售信息准确。 * 万科现场销售现场收款职责明确： 项目销售现场收款员（部分公司采用外包或劳务派遣方式）： 负责项目销售现场的收款工作，非集中开盘期人员配备无法达到收款和开票岗位分离的项目，收款员 同时负责开票和明源系统收款信息登记工作，确保收款准确和单据的完整，明源系统收款信息录入及时、准确。 项目销售经理： 负责统筹项目销售工作，维护销售现 场收款的秩序，调度、协调现场相关人员的工作。 * 万科现场销售现场收款职责明确： 公司财务管理部： 负责对项目现场收款员进行上岗前培训、考核，对 现场收款情况执行监督和检查，复核明源系统中的定价、收款信息，检查销售现 场票据的使用情况,审核核销票据。 4.2集团总部 集团市场营销部、财务管理部：负责本办法的制 订、修改、解释、指导； 集团风险管理部：对本管理办法的执行情况不定期进行审计。 * 销售回款周期控制 三、签约时销售做好收款准备工作（明确户源、总额、交款方式、身份信息、合同资料、网签准备等）； 四、为保证及时回款做好工作： 及时交验房；实测面积补差；银行关系处理；退定和退房相关规定； 每日销售和财务清算对接；及时催收房款。 * 催款基本流程 跟踪客户交/欠款情况 财务确认欠款信息 按交款进度、种类对客户分类 提醒客户及时交款 约客户前来了解具体情况，并催其交款 无果 逾期客户发催款信 发律师函 起讼 * 项目交房中问题的应对 * 项目交房中问题的应对 交房是一场战争，还是一场双赢房屋交接工作？ 是什么导致风险，所有的风险转为成本？ 交房中的问题，谁来责任？谁来应对和处理？ * 项目交房中问题的应对 交房中施工、工程、销售和物业，各自都有责任 交房工作主导是营销和物业！ 因为客户只认销售和物业管理 * 项目交房中的主要问题 一、未能按期交房 二、质量缺陷