推销技巧之异议的处理.pptVIP

异议的处理 ;内容提要;一、什么是客户异议;面对异议应有的态度;异议有助于推销;三、异议的种类;(一)按性质分：真假异议;真实异议的处理;２、假的异议：;３、如何区分真假异议？;（１）测定:重复听到的异议, 然后问有没有其它 ;（２）了解异议;（３）求证;（４）处理;（二）按内容分;１、需求异议;２、财力异议;３、权力异议;４、产品异议;５、价格异议;６、服务异议;７、货源异议;８、购买时间异议;９、政策异议;练习题;三、异议处理的技巧;（一）编制标准应答语;（二）阐释异议;顾客常用的异议;阐释的技巧;（三）客户异议处理技巧 ;１、提前回答;2、“是的…如果”法;2、“是的…如果”法;3、太极法;3、太极法;4、询问法;询问法;询问法;5、补偿法;6、反驳法（直接）;7、忽视法 ;四、具体异议处理的策略;１、价格异议;方法　　　　　　　　　　　　　策略;２、拖延的处理;处理策略;销售人员：“一旦顾客拖延作决定，我就会觉得我解释产品不够成功。我哪里说错了?你还想知道什么？” 顾客：“不，你说明的很好。” 销售人员：“成功的人士通常都在得到信息的同时作出决定。即使是最聪明的人，几小时之后也不会保留100%的信息；第二天，他们可能保留他们听到的75%；第三天,他们只能仅保留50%：所以，最好现在就作决定。如果你需要什么信息，我可以继续回答你的问题。” 销售人员：“我不想让你买你不需要的