推销接近培训课件.pptVIP

知识11 约见顾客 推销接近 约吗？ 什么是约（含义） 约的准备（内容） 怎么去约（方法） 一、约见顾客的含义 (一)约见顾客的定义 约见,又称商业约会,是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 (二)约见顾客的意义 1.有利于推销人员成功地接近顾客 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 3.有利于推销人员客观地进行推销预测（例） 4.有利于推销人员合理地利用时间,提高推销的计划性 一、约见顾客的含义 例如，如果顾客约定单独会见，可能说明对此十分重视。顾客约定下班后在家中商谈，则可以想像准顾客本人及其妻子、儿女和朋友可能在场参加讨论，或者说明这位顾客的家庭民主作风，或者说明他本人没有最后的购买决策权。无论通过什么方式约见顾客，只要推销员善于察言观色，就可以根据顾客的外表、口气、声调、眼神、表情等来预测顾客的个性。 二、约见顾客的内容 (一)确定约见对象 一般来说，推销人员在开始约见之前就已经选定了约见对象。对于企业而言，公司的董事长、经理、企业厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销人员首选的约见对象，推销人员若能成功地约见这些决策者，将曲以后存或组织罩的椎销活动铺平道路。 但在实际推销工作中，推销人员往往发现自己无法直接约见这些大人物，而需要先和他们的下属或接待人员接触。 二、约见顾客的内容 (一)确定约见对象 （