谈判高手应具备的能力.pptVIP

第五讲 谈判技能;第一节 谈判力与谈判空间; Y公司（买者）想收购X公司（卖者）。虽然Y公司提出的收购X公司的价格为1800万美元，但实际上它认为X公司的价值可以达到3000万美元，并且宁可出低于3000万美元的任何价格，也不愿意失去这一机会；虽然X公司愿意接受的价格是3500万美元，即愿意以3500万美元的价格将公司卖给Y公司，但事实是X公司宁可以任何高于2000万美元的价格将公司卖掉，也不愿意在经营下去。谈判中双方相互都不知道上述信息。;第一节 谈判力与谈判空间; 答案（2） 谈判双方可以借助于强制性力量，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择等，改善谈判条件。还可以主动提出补偿交换原则，引用于己有利的某种准则或客观标准，增强谈判的信息和知识储备，派出易使对方认同的谈判人员等方法，使得谈判空间发生于己有利的变化。 进一步思考Y公司（买者）收购X公司（卖者）的案例。假设经过谈判双方的讨价还价，谈判出现以下两种可能结果： 结果1：X公司的温和派谈判者接受以2 200万美元的价格卖掉X公司，从而谈判以达成一致协议而告结束。 ; 结果2：X公司的强硬型谈判者始终固守2 800万美元的价格，认为获得谈判成功的惟一方法就是采取强硬态度，显然这时谈判的成功有赖于Y公司的谈判代表是典