超市谈判和管理讲义.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 沃尔玛：准供应商新供应商须知 不要： 展示没有报价的商品 不带样品赴会 不准备价格资料 给采购经理的成本价高出您给其它零售商品的报价 展示次于我们已有商品的商品 送小礼品，纪念品或任何报酬给采购员 业务人员如何做准备？ 业务人员如何做准备？ 背景和数据：了解对手，得出自己的谈判策略和依据 谈判方法：根据谈判策略制定出具体的谈判步骤 谈判前充分准备——背景和数据 卖场谈判技巧 进店前的谈判摸底和策略准备 问题：商超销量摸底如何落实到动作？ 商超进店——销量摸底 基本信息： 客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术、合作条款 采购 / 门店 / 结算 / 收货 人员姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制度 供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式 目标消费者、定价策略促销倾向、 采购和门店考核指标、定价/陈列/促销相关制度 开户行、账号、结款/对账日、结算时间/方式/拒付条件、 交易信息： 费用行情/投入史、往来账、业绩排名陈列占比、争议处理谈判备忘 谈