某电气有限公司大客户销售技能培训.ppt

了解客户需求 问题的规划 询问技巧 问题的规划（一）寻梦 利益 第一组问题 第二组问题 第三组问题 第四组问题 + 0 — 开发需求的问题 取得进展 放弃 问题规划（二）——了解标准 客户的标准 为客户培训 影响客户的既定标准 了解标准的原因 给出更好的解决办法 设计提问顺序 背景问题 要简洁，不要太多，以封闭式问题为主 关键问题——深入开发需求的问题 提问要专业 善于使用开放式问题 确认问题 采用封闭式问题 询问技巧 激励作答 告诉对方回答问题的意义 良好的肢体语言 积极沉默 创造轻松的氛围 语言柔和 控制节奏 敏感问题的处理 积极聆听 什么阻碍了我们的聆听？ 人们在表达什么？ 如何积极聆听？ 什么阻碍我们的聆听 认知失调 听不懂 没有集中精力 控制谈话的欲望 消极聆听 人们是如何表达的？ 表达的内容 主“语言” 副“语言” 表达的渠道 语言 音量、语气语调 肢体语言 如何积极聆听 听什么？ 中心思想 重要论点 话外音 情绪和感受 如何听 如何积极聆听 如何听 集中精力 不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问 记录重点 识别情感 设身处地 如何设身处地 信息对称 了解对方的行业 了解对方的公司 了解对方的职业需求和事业发展 了解对方的生活状况 换位思考 与销售有关的客户调查 采购标准 决策程序 关键人物情况 客户关系 人际关系 说服与客户关系发展