福建三原集团销售人员进步阶梯.ppt

* FAB:特性／优势／利益 产品特征：固有的品质 产品优势：目的与功效 产品利益：价值与好处 * 2兴 趣 3需 求 4简 报 5化 解 6识 别 7结 束 1寒 暄 销售面谈的7个步骤 * 第一步 寒暄创造和谐的沟通氛围 拜访新客户时可能面临的3种氛围 积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 * eye heart brain ear hand 印象 感受 信任 接受 合作 成功 销售沟通成功五部曲 * 打破紧张的方法 顾客或其家人的个人爱好，如果销售人员在事前准备时了解到的话 对潜在顾客的工厂、产品、办公室或者社区活动的真诚而不夸张的赞扬 一些有关这个行业的利好消息－－有利的立法，经济增长，或新技术的诞生 * 闲聊是有效缓解紧张的方法 申明会面不会持续很长时间 与潜在顾客讨论一个互相都认识的人 询问潜在顾客对某一特定事件的看法 使用幽默 夸奖潜在顾客（要小心） * 第二步 兴趣忘掉自己情牵顾客 赢得客户的兴趣是销售人员在进行销售时首先碰到的挑战 激发顾客的兴趣，你需要注意： 笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 不要说任何你自己无法自圆其说的话 需要客户一起参与来完成这一发现 直到你发现客户需要解决的需求 让客户一同参与到所要解决的问题中去 * 第三步 探究顾客需要背后的需要 销售人员关心的是客户的需求而非