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第 章
数据库营销的组织问题
量化分析是数据库营销的重要部分 但是这些分析与实施工作必须依托组织 本章
我们将探讨公司该如何为数据库营销的实施提供组织保障 其中的关键概念是建立以顾
客为中心的组织 围绕顾客搭建组织架构 我们还将探讨以顾客为中心的组织结构的关
键成分 顾客管理和知识管理 在组织结构的基础上 我们接下来讨论数据库营销的
战略以及员工的薪酬和奖励
以顾客为中心的组织
数据库营销的成功执行要求对数据管理和模型方法的熟练掌握 然而 这些工具并
不是在真空的组织环境下应用的 本章我们讨论为成功执行数据库营销应该怎样设计
组织
本章出现的一个核心概念是以顾客为中心的组织 这是指围绕顾客即为了吸引更多
顾客 而不是为了销售产品搭建组织架构 引用产业专家 的
话 如果你们真的关心顾客 那么你必须围绕顾客重组整个公司 接着说
不是重构公司以服务顾客 而是让顾客决定你怎样构建组织 认为
以顾客为中心是必要的前提条件
以顾客为中心的需要并没有消失 而是由每个公司自
己决定应用水平这是成功所要求的
我们在 提出的五角星模型的基础上进行讨论 这些五角
星模型强调成功组织设计的五种成分 战略 结构 过程 激励及人员
战略是指组织的目标以及组织想要实现 目标所使用的方法 结构是指
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