《商务谈判论文：“欲擒故纵”在商务谈判中运用》-毕业论文（设计）.docVIP

商务谈判论文： “欲擒故纵”在商务谈判中运用 摘要：“欲擒故纵”源于孙子兵法，其策略可以运用到现代商务谈判中来，主要原因在于谈判双方利益的一致性和差异性。通过探讨商务谈判中谈判双方的利益关系，说明了如何在商务谈判中成功运用“欲擒故纵”策略，希望对谈判人员有一定的借鉴价值。 关键词：欲擒故纵；商务谈判；谈判策略 “欲擒故纵”在兵法中的原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”意思就是说：“逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。”“欲擒故纵”可以被灵活地运用到商务谈判中，取得意想不到的效果。英国学者马什对谈判的定义是：谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。追求利益、谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。 在商务谈判中，交易双方为了实现各自的利益目标进行协商，同时双方的共同利益紧密相连。双方的共同利益是商务谈判的基础，双方的各自利益是商务谈判的目的。谈判者必须树立正确的谈判立场：承认双方立场的差异性，同时也应该认识到，只要对利益无损，必要妥协是正常的。认识到交易双方利益的差异性和一致性是成功运用“欲擒故纵”谈判策略的关键。 由于双方利益的差异性，谈判人员可以通过给予对方某一方面的利益以赢得己方另一方面的利益。同时，给予对方的利益应当是己方的次要利益，而要求对方让渡的利益必须是己方的主要利益。通过利益交换实现双方的共赢。“欲擒故纵”策略充分考虑到双方的利益博弈，是基于双方利益交换或者互惠方式的一种谈判策略。 “欲擒故纵”策略充分考虑到商务谈判的互惠性，即谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。谈判过程中谈判人员应视对方为解决问题者，而不是敌人；应着眼于双方的谈判利益而非双方的谈判立场；应努力寻求双方的共同利益而非单纯考虑自身利益。在商务谈判中正确运用“欲擒故纵”策略，谈判者应做好以下准备工作。 首先，做好谈判前期的信息准备。所谓“知己知彼，百战不殆”。制定“欲擒故纵”的策略需要充分的谈判信息作为依据，尤其是谈判对手的资料，诸如对方的公司性质、资信情况、财务状况等等。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判策略，掌握谈判的主动权。 其次，确定谈判主题和目标。谈判主题和目标是进行谈判的目的，谈判主题是言简意赅的一句话，而谈判目标对谈判主题的具体化。谈判者在谈判过程中一定要围绕谈判主题展开，不能偏离主题；谈判目标则多样化，有最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标四个层次。“欲擒故纵”是让渡次要利益争取关键利益的一种策略，是“欲擒”谈判主题“故纵”非谈判主题的一种方式，对谈判主题的把握非常关键。商务谈判复杂多变，对手可能会故意偏离谈判主题，或围绕己方谈判主题进行，谈判者准确把握谈判主题，才能灵活变通，有的放矢。 然后，制定周全合理的谈判方案。谈判方案是预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指南和方针。制定周全合理的谈判应围绕谈判目标，根据实际情况，确定谈判期限、拟定谈判议程、规定议题顺序、安排谈判人员等等。“欲擒故纵”是整个谈判方案中的一个策略，策略的成功与否与运用的方式、时机的把握密切相关。谈判者应充分考虑整体谈判方案，选取合适的时机、选用恰当的方式、选择妥当的人才或团队来操作“欲擒故纵”策略。谈判方案不仅应具体可行，还应灵活变通，以应对不断变化的环境。同时，谈判方案应随着信息变化不断调整完善，保证方案的可行性和谈判成功的可能性。 最后，进行必要的模拟谈判。所谓“凡事预则立，不预则废”。模拟谈判是在谈判开始之前进行的想象联系和实际演练，进行模拟谈判能够帮助谈判者获得谈判经验，提高谈判能力；有助于谈判者认识制定谈判方案时被忽略的问题，及时调整谈判方案。“欲擒故纵”策略的灵活性很强，需要巧妙地运用以便使对方中计，模拟谈判有利于谈判者认清谈判的整体形势，提高策略运用的娴熟程度。模拟谈判过程是对整个谈判方案的演练和回顾，需要整个谈判团队的参与，是保证谈判成功的必要措施。 “欲擒故纵”基于谈判双方共同利益上的差异性，采用舍弃己方一定利益，争取对方一定利益的手段实现双方利益的交换和共享。谈判策略的成功运用需要谈判者从谈判前期的信息准备、谈判主题的确定、谈判方案的制定到最后的模拟谈判过程，每一个过程都至关重要，对谈判成功起着决定性作用。商务谈判的复杂多变，要求谈判人员充分考虑各种情况，灵活运用各种信息，最后达成双方