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处理潜在客户拒绝 通常我会打两次相同的电话来处理潜在客户的拒绝和争取得到约见机会。 如果再打，谈话将变得极其勉强而且极不自然。记住，你不妨在以后的日子再打电话给这位潜在客户。 事实上，你当然也会这样做，因此，千万不要自己的退路。 通过邮件保持联系 一旦我打了两次相同的电话但由于对方的拒绝而未能成功，那我会简单地告诉潜在客户，我将通过我们的邮件与他保持联系，或视情况变化时再考虑今后见面机会。 一扇大门 这一方法可以为你带来两点： 首先，它证实了潜在客户对你的产品或服务感兴趣。如果这家公司对此根本没有丝毫兴趣，那它会要求你把他们的姓名从邮件清单中剔除出去。 第二，你为你日后的跟踪电话打了一扇大门，而你也会得到一些真正的好机会。 未能找出需求 我猜想潜在客户在初次电话中不给你约见的机会是因为你未能找出其需求所在。 第二个电话 一般而言，潜在客户并不会记住你们的第一次谈话，但在跟踪电话中，潜在客户可能会猜想这是他所要求你做的。 由于这是你的第二个电话，他也意识到了曾拒绝过你一次，而加以拒绝似乎是不礼貌的。 找另一个 而且他会猜想，既然是他要求你打电话给他，那他对你们的产品或服务可能有所需求，你通常可以得到约见的机会。 但如果你还没能得到这个机会，那也别急躁，你只需在另一个跟踪电话中向潜在客户继续介绍你们另一个独有销售特点。 行政助理 当你打电话的对象是行政助理而不是决策者时，那概念性销售的本质就变了。 你必须改变该促销电话的目的，目的是让秘书允许你与决策者交谈，而不是要取得潜在客户的约见。 正视行政助理的存在 找到决策者最好的策略就是要正视行政助理的存在，而不是想方设法地绕开他们，我通常做的第一件事就是问行政助理物姓名。 这可能是非常奉承性的，一旦我知道了秘书的名字，我就立刻把它输入我的电脑联系管理系统。 因此，以后我再打电话过去时，我就可以马上喊出秘书的名字。 秘书 我并不建议你花时间争取与秘书面对面地交谈，因为你可以通过电话来有效地完成这些工作。 我发现大部分秘书对老板的业务都非常了解。 记录下来 秘书通常可以告诉你他们公司现在的需求是什么，今后公司的方向，他们正使用你的哪一个竞争对手的产品以及其他许多有用的信息。 在与秘书交谈完后，你应尽可能详细地把有关内容记录在你的联系管理系统里，在这以后，你可以采取好几种解决方案。 说服秘书 如果秘书并不同意你与老板会面或与老板交谈，那你可以选择另一种方式，那就是改变销售的层次，看你是否能首先通过说服秘书这一关，然后让他把你引荐给老板。 这一方法的关键是别把秘书当作公司的“门卫”来看待。 秘书 因为这样一种看法有着明显的俯就含义，它只会增大你与真正的决策者之间的障碍。 秘书的存在对你是有帮助的，他们是帮助他们为之工作的人，同样，他们也能给你以帮助。 公共关系工具 公共关系工具，如印制的宣传资料、新闻信件、公众演讲以及人际关系网络等，也可以是你销售成功中有力的“联盟军”。 一个良好的公共关系策略可以帮你成为行业中的专家，同时也能为你带来从事该职业的种种乐趣，增加你和你产品的神秘气氛。 机会之神将伴你一直打天下。 Email 你可以把宣传资料Email给专业刊物的编辑。 编辑部办公室的地址和编辑的姓名通常是在刊物的前几页上。 电视或电台节目制作者的姓名通常在每次节目结束时播发出来。 坚持做下去，而且它应具有时效性，由于媒体业发展变化很快，因此你要尽可能做到准确无误。 这些信息都是免费的，而且非常容易得到。 每月寄一份宣传 一旦你已经编制好了目标客户清单以及媒体对象，接下来要做的就是每月寄一份宣传。 频繁地寄信只会“稀释”你宣传资料的效果，而少而精的邮件却更能印证那句老话：“眼不见，心不烦”。 你宣传资料的主题应建立在独有销售特点的基础上，而且要和客户开发与录音电话销售活动相配合。 印制资料要点 你的印制宣传资料应包括以下几个要点，这是非常重要的： 你的姓名，公司和地址 资料印制的日期 标题 抬头 资料正文 专家地位 新闻信件是一种把你列入专家地位的有效武器，它的价值不应被低估。 请记住，为原有客户和潜在客户提供信息是增加你产品或服务价值性的有效途径之一。 保持信息及时性 务必保持信息及时性。我至今为止已经Email了两年的新闻信件。 这些年来，我一直接到一些客户的来电，他们都是我们Email清单中的客户，他们经常收到我们的Email 。 必将有回报 他们所讲的也基本相同：“谢谢你们能一直Email有用的信息给我们。在收到你的邮件两年后，我终于发现一些产品可能对我们有用。我们什么时侯能碰面？” 对，是大公司真正的决策者在打电话给我们，他要和我们建立业务关系！新闻信件最终奏效了！一旦你开始寄出新闻信件，那就