饭店价格策略讲义课件.ppt

千分之一定价法 千分之一定价法 每日客房价格=饭店建造总成本/饭店客房总数/1000 二、需求导向定价法 （一）理解价值定价法 由我国上海厂家生产的，在国际市场上只能按每台37美元价格销售，而由日本索尼公司收购后，贴上“SONY”的品牌标识，就可以按每台58美元价格销售。也就是说，在消费者的心目中，“SONY”这个品牌的价值感觉更高些. SONY 关键是企业要正确地估计消费者对产品的认知价值。 例如，一位消费者在一小卖部喝一杯咖啡、吃一块点心要付1.5美元，在饭店的咖啡厅，同样的东西需2.5美元，如果送到饭店的房间里享受，需3.5美元，价格一级比一级高。 这并不是由成本的增加而导致的，而是由于附加的服务和环境气氛为产品增加了价值，消费者对产品的感受、理解不同所致。 案例： 同一商品在同一市场上制定两个或两个以上的价格.强调根据消费者需求的不同特性. 1. 因地点而异 2. 因时间而异 3. 因产品而异 4. 因顾客而异 （二）需求差异定价法 差别定价的适用条件 1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。 2. 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。 3. 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。 4. 差别定价是按质论价原理的具体运用。 5、差别定价的差价大小要适宜，不会招致消费者误解或反感。 三、竞争导向定价法 （一）通行价格（随行就市）定价法 （二）追随定价法 随行就市定价法都是同质产品市场的常用定价方法。 第三节 饭店产品定价策略 新产品价格策略 心理价格策略 折扣价格策略 产品组合定价策略 一、新产品定价策略  满意定价 (一)撇油定价策略（短期的价格策略） 1、含义：这是一种高价格策略，即在新产品上市初期，价格定得很高，目的在于在短时间内获取高额利润。 2、特点： 短期内获取大量利润， 在竞争加剧时采取降价手段，既可限制竞争者的加入，又符合了旅游消费者对待价格从高到低的客观心理反应。 3、应用条件： 市场需求较高； 制定高价，不会刺激更多竞争者进入，有助于形成新产品优质的形象； 有可能销售量不大且单位成本较高，但企业仍能获得高额利润。 4、适用：具有独特的技术、不易仿制、生产能力迅速扩大不太可能等特点的新产品，同时市场上存在高消费或时尚性的要求。 (二)渗透价格策略（长期价格策略） 1、含义：这是一种低价格策略，即在旅游新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。 2、特点： 有利于扩大市场销量． 增加盈利， 能阻止竞争对手介入，易于旅游企业自己控制市场。 但也有可能导致投资回收期较长， 若不能迅速打开市场或遇强有力的竞争对手时，会遭受重大损失等问题。 3、应用条件： 市场对价格高度敏感，低价有助于市场扩展； 随着销量增加和经验的积累，企业能降低单位成本； 可阻止竞争者进入市场。 4、适用：能尽快大批量生产、特点不突出、易仿制、技术简单的新产品．如旅行社的观光旅游类产品、低星级饭店的客房产品等。 这是一种折中价格策略．它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇油价格低但比渗透价格高的适中价格，既能保证旅游企业获取一定的初期利润，又能为旅游消费者接受，因而这种价格策略确定的价格称为满意价格。 有时又称为“温和价格”或“君子价格”。 (三)满意价格策略 案例： 高价也可多销 1945年圣诞节即将来临时，为了欢度战后的第一个圣诞节，美国居民急切希望能买到新颖别致的商品作为圣诞礼物。 当年6月份，美国有一位名叫朵尔顿·雷诺兹的企业家到阿根廷谈生意时，发现圆珠笔在美国将有广阔的市场前途，立即不惜资金和人力从阿根延引进当时美国人根本没有见过的圆珠笔，只用一个多月便拿出了自己的改进产品，并利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”。 之后，他立即拿着仅有的一支样笔来到纽约的金贝尔百货公司，向主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格精心制定的促销策略。果然，公司主管对此深感兴趣，一下订购了2500支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。 当时，这种圆珠笔生产成本仅为0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到20美元，因为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。 1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹圆珠笔，竟然出现了3000人争购“奇妙笔”的