商务谈判的沟通艺术.pptxVIP

内容提要;沟通的载体： 1、口头语言； 2、书面文字； 3、行为动作。;导入资料：沟通的六大要点;美国总统林肯说过：“如果你想赢得人心，首先让他相信你是最真诚的朋友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是有一条平坦大道通往他的理性。”;;8.1 商务谈判中的有声语言;人有三张脸;一、听的技巧;“三要”、“三不要”;“三要”、“三不要”;案例8-1;案例8-1（续）;案例启示;二、问的技巧;;开放式提问;;举例;封闭式提问;;举例;案例欣赏1;案例欣赏2;;;三、答的技巧;回答的技巧;案例8-2;案例8-3;便宜的大衣;另一种观点：简单最好;四、叙述的技巧;五、辩的技巧;辩论的禁忌： 1、以势压人； 2、歧视揭短； 3、预期理由； 4、本末倒置； 5、喋喋不休。;视频欣赏;谈判中的说服是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受己方的意见； 说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。;如何创造说服的条件？ 1、从改善人际关系入手； 2、找到合适的理由； 3、把握说服的时机。;说服的技巧;6、诚挚说明利弊得失； 7、要有耐心； 8、由浅入深，从易到难； 9、不用胁迫或欺诈的方法； 10、运用经验和事实说话。;;视频欣赏;;8.2 商务谈判中的无声语言;8.2 商务谈判中的无声语言;;8.2 商务谈判中的无声语言;8.2 商务谈判中的无声语言; 眉毛动作语言 眉毛上耸——惊喜或惊恐； 剑眉倒竖——愤怒或气恼； 紧皱眉头——困惑、不愉快、不赞同； 眉毛高挑——询问或疑问； 眉毛舒展——舒畅； ……;;;; 嘴巴动作语言 紧紧抿住嘴唇——意志坚决； 撅起嘴——不满意或攻击； 咬嘴唇——失败、自我解嘲、内疚； 嘴角上拉——注意倾听； 嘴角向下——不满和固执； ……;;;;吸烟传达的信息： ; 腿部动作语言 二郎腿——傲慢等； 架腿——倨傲、戒备等； 并腿——谦恭、尊敬、小心等； 分腿——自信、合作等； 摇动足部——不安、不耐烦等； 不时的交叉又解开——不安等。; 上肢动作语言 握拳——紧张等； 用手指敲打桌面——不同意、不耐烦等； 吮手指——不成熟等； 握手——承诺、保证等； 两臂交叉胸前——防卫、保守等； ……;; 腰部动作语言 弯腰动作——礼貌或屈从等； 挺直腰板——情绪高昂、自信、刻板等； 手叉腰——胸有成竹等； ……; 身体语言释放的成交信号 脸颊微微向上升； 肩部平衡； 嘴角上扬、嘴时常半闭半开； 眼睛发亮； 身体前倾； ……; 身体语言的禁忌 1、坐姿：腰、背、二郎腿等 2、手： 3、眼神;8.2 商务谈判中的无声语言;8.2.3 时空语言 是指时间和空间因素在谈判中发出的信息，分为时间语言和空间语言； 谈判人员要善于利用环境因素来干扰对手;8.3 商务谈判中的文字处理;案例布置;