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* * 各经营部/办事处可以根据：“经/办查询”查询到该经/办所有客户各品牌的任务预算情况 * * 各经营部/办事处可以根据：“经/办查询”查询到该经/办所有客户各品牌/系列的任务预算情况 * * 经营部/办事处客户汇总单，并生成一张经营部单据。 * * 经营部/办事处客户汇总单，并生成一张经营部单据。 * * 当经营部/办事处对所需预算的客户做完工作后，需要进行汇总，然后系统将给予任务进行判断，若各品牌会总数未达到上级部门所下达的任务时，系统将不给与确认并提示： * * 谢谢！ 本培训材料最终解释权归销售 分销系统CFT小组所有 * * 　　　恒安集团2005年 销售计划与预算编制　　　　方法与教程 * * 目录 一、2005年销售计划与预算编制原则 二、销售计划与预算系统编制思路 三、销售计划与预算编制步骤与方法 四、编制过程中应注意的要点 * * 一、2005年销售计划与预算的编制原则 全系统的编制2005年销售计划与预算，而不单纯考虑某一个节点。 以品类的经营进行编制，而不是单纯考虑在某片区总销售收入的增长或下降。 应充分考虑供应、生产能力、人力资源等综合资源规划及配置。 * * 二、销售计划与预算系统编制思路 　 在总结2004年预算编制工作的基础上，以“简化流程、提高效率、合理预算”为目的，提出2005年预算编制工作的整体思路。 充分利用销售分销系统的功能，实现预算网上填报预算任务； 实行自上而下与自下而上，双向沟通，促进预算目标的合理化与可执行性； 采取主观预测与客观数据相结合的方法； 以品类为预算工作核心，在品类指导下细化到品牌与系列，直至单品； 以客户为预算工作基石，预算细化至客户、月份、单品，从而到系列、品牌、品类的总体性客户预算。 * * 三、销售计划与预算编制的步骤与方法 　1、整体步骤与时间安排 　2、销售计划与预算编制的依据 　3、销售计划与预算编制内容 　4、销售计划与预算编制模型 　5、在系统中实现计划与预算的编制 * * 1、整体步骤与时间安排（1） 总部 片区/省区 片区/省区 总部 各品类制定生意目标，报高层 总部与地区目标对比 总部生意目标调整 按客户分解 按品类分解 按渠道分解 按时间分解 日常执行 业绩衡量评估 * * 1、整体步骤与时间安排（2） * * 1、整体步骤与时间安排（3） 序号 What Who Where When 1 各品类(品牌)确定05年预算 市场部各品类总经理 黄爱国 9月08日前 2 召开销售与市场第四次核心运营会 各品类/各销售片区的总经理 总部　 9月21日 3 各销售片区确定05年各品类预算 各销售片区/省级总经理 黄爱国 10月15日前 4 各销售片区对确定预算进行细化 各销售片区 /　 10月21日-11月28日 5 销售部与市场部对05年预算进行分析与总结 销售部/市场部 / 11月29日-12月8日 6 报相关部门及高层领导 销售部/市场部 / 12月10日 7 2005年销售计划与预算 确认及执行 　所有部门 12月10日-2006年元月 * * 2、销售计划与预算编制的依据 各区域的人口指数、经济总量、人均收入与人均消费水平等； 各品类在各区域的竞争状况、发展潜力、生命周期、市场占有率等； 各片区内规划销售团队建设带来的创新动力； 竞争对手、客户以及营销环境的变化； 公司整体营销策略与方法。 * * 3、销售计划与预算编制内容 品类预算 卫生巾\护垫 纸尿裤\片 纸品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 单品 单品 单品 单品 区域预算 销售片区 省级销售片区 经营部/办事处 客户 财务预算 　费用预算　利润预算　应收账款回收 人力资源预算 　人员编制　人员费用投入　重要岗位培育计划　培训 * * 4、销售计划与预算编制模型（1） 　销售计划与预算不能凭空想象，瞎编数据，更不能应付了事，所以做计划与预算的人必须具备以下基本素质： 　有责任心，以事实与数据说话； 　能对市场的发展有一定的见解； 　对公司的事业有热心； 　分析与整理数据的能力。 　具备以上素质，为更好地编制预算，必须通过一定的模型来达到科学、客观并准确地用数据来细化任务指标。 　M＝L×P×Q×R ×K 　其中，M－2005年单品月销售额预测； 　　　　L－2004年单品月实际销售； 　　　　P－产品生命周期系数； 　　　　Q－市场容量系数； 　　　　R－市场竞争系数； 　　　　K－预算误差