第五章_国际商务谈判各阶段策略.pptVIP

谈判的各个阶段的策略 一、开局阶段(opening stage ) 二、摸底阶段（bottom- touching stage） 三、报价阶段（ quote stage） 四、磋商阶段（ Consultation stage ） 要求： ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然大方，不可有傲慢之意。 ▲服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透) ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员一组。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节） 二、开场陈述 三、开局阶段的禁忌 （一）个人形象差 （二）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 五、应考虑的因素 1.谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端） 2.谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方