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PAGE / NUMPAGES 销 售 培 训 资料 河南科丽奥高新材料有限公司 许 闯 阵（扣扣344845600） 2012 年04 月 前 言 首先呢，非常欢迎大家来到科丽奥，既然我们大家是为了同一个目标走到一起，我们就是兄弟姐妹，在科丽奥这个大家庭里，没有很多的约定俗成，也没有很多条条框框。如果你是一颗金子的话，在科丽奥没有人阻止你发光，相反，我们是你们的智囊团，我们会帮助你们每一个人发光。 为了帮助销售部新员工能够快速融入公司团队，了解并熟悉公司销售相关制度、公司所在行业的概况以及产品概况，全面了解公司的销售制度、销售模式、销售特点、产品以及相应的礼仪知识，特编写本书。 销售知识与技巧并不仅仅是停留在理论上的宣讲，而是一门实践性很强的学问，因此希望销售部新员工在学习过程中，学习理论的同时在实际工作中要善于总结、分析和判断，并注意同事之间的疑难问题的交流和技巧的分享，学会举一反三、触类旁通，争取早日可以独立开展销售工作，为公司创造效益的同时，实现销售人员自身价值。 由于市场的瞬息万变，行业产品不断推陈出新，本书中内容仅做为学习参考，具体问题需要具体分析，不能一概而论，鉴于编写水平有限，不当之处，敬请批评斧正。 营销人员的基本要求 虽然销售是相辅相成的，不同行业不同产品之间的销售模式和技巧还是有较大差别的，相对来说，本公司产品市场的突出特点是可以走终端，比如农村、小区市场；也可以走相对集中的客户群体，比如城建集团、人防工程等等。在消费品市场，利用大众媒介宣传、铺货物等办法，在工业建材市场往往无济于事，因为大多数建材产品都是统一由专业人员或专门的部门参与直接采购，当然终端除外，相对的订单量也会少很多。 工业建材品销售如果走量的话大多面对的是相对集中的客户群体，一般为大客户，所要打通的关节也就是客户的高端管理层，显然,与有着较高修养和经验的高端决策者打交道难度更大一些，因此你往往要面对客户的中高层管理，和他们交流沟通、为人处世，你要显示出非常专业，而且有时候销售过程往往是很长的，你必须要有足够的恒心、细心和不断进取的精神，不要坐井底之蛙，只顾眼前利益，而丧失长远利益。销售人员不但要对自己的产品了如指掌，对客户的心理洞若观火，始终要把握控制你的销售状态和过程，而且要求要有广泛的知识面，要有足够的谈资，想要把东西销售出去，我们自己要先成为专家。只有了解产品了才能够把话说出去，把话说出去了，才能够把钱收回来。 对于工业建材产品销售来说，抑或于对销售一切产品来说，对销售人员自身的素质要求都是比较高的，客户不会无缘无故的把我们的钱袋替我们装满，总的来讲基本的要求如下： 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个 销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待 客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。销售人员代表企业的形象，销售人员的素质也是企业综合素质的体现，是连接企业与社会、客户、合作伙伴的枢纽，因此，销售人员的态度直接影响着企业的产品销量。 二、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 三、自信 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天 工作开始的时候，都要鼓励自己，至少可以在心中默默的给自己说：XXX你是最棒的。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户。作为销售人员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户首先是接受你，然后才会接受我们的产品和服务。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔.吉拉德，曾在一年中零售 推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 乔.吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 你也许是有着多年销售经验的老手，也许是一名初涉销售行业的新手，只要想做好销售，必须要自信！当然自信不等于妄自菲薄，目中无人。 四、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，或者你一心想着钻空子，再或者你总是以“事不关己高高挂起你”自居，你的客户也会向你学习，向你学着不负责任，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 责任是不能推卸的，必须负起应有的责任。一个没有责任心的