医药代表销售技巧高级培训教材课程.pptVIP

;特性与利益点;特性与利益点;产品利益陈述- DEMONSTRATE;请大家写下来;有效的销售拜访 - 5个问题的讨论;销售周期;开场白 找出医生需要 提出特性/利益 探询 开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题 处理各类反应 误解 反对 缺乏兴趣 存疑 获取承诺 复述已被接受的利益 转入成交阶段 ;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;推销的关键和推销自己的规则;讨论一下“自信”;利用五种本能;视觉;形象讨论;为什么形象重要;影响形象的重要因素;人接受信息的比例;目标医生筛选与管理;医院潜力的考虑方面 （I）;医院平均日就诊人数 总人数 相关病患者人数 医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数;目标科室的选择;目标科室潜力的考虑方面;目标医生的选择;客户漏斗 - 目标医生锁定计划;目标医生专业销售流程 （I）;目标医生专业销售流程 （II）;目标医生专业销售流程 （III）;目标医生的筛选;目标医生的逐步确认;医生开发的相互往来机会比例认知;如何有效达成业绩目标;客户漏斗 - 目标客户锁定;客户漏斗 - 目标医生锁定;客户漏斗 - 星级医院培养;目标医生发展三阶段;面对协商阶段的医生;双方都需要一些调整;鼓励医生多发表意见;协商阶段的反复;尝试阶段;尝试阶段的医生;尝试阶段的处方量;合作阶段;合作