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张金刚 中小企业营销解决方案 中小企业特点 中小企业—实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，导致营销业绩不理想。 中小企业特点是小、灵活、管理上不必正规，只须抓好要点，充分发挥自身的优势。 因而，中小企业营销解决方案就是管理营销要点，通过抓要点促进整个营销工作的开展。 中小企业的营销管理要点有五： 做出好产品 建立好队伍 制定好策略 管理好市场 树立全员营销意识 第一要点 做出好产品 一、适销对路 二、质量 三、价格 四、包装 一、适销对路 市场需要什么，我们就生产什么，不是生产什么，就卖什么。 营销就是满足消费者需求的过程。 如何才能做到适销对路？市场调研是唯一途径。 消费者需求调研。 同类产品中的畅销品牌调研。它们为什么畅销，并考虑自己的产品设计可移植他们的成功因素。 同类产品中非畅销品牌调研。避免重蹈覆辙。 市场分布及市场容量调研。 产品生命周期调研。 二、质量 产品质量好坏是产品能否畅销的基础条件。产品质量一定要胜过对手、产品质量一定要稳定如一。 三、价格 价格问题的实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会优势。 要营销价格优势，就必须狠抓成本工作： 一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度。 二是技术，靠技术进步降低成本。 三是扩大规模。 四、包装 第二要点 建立一支能征善战的营销队伍 建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通 核心 优秀的营销队伍有一个核心 营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力。这就要求队伍有个核心—一种理念，或一个领导人，能给大家带来一定的稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能形成团队精神。 素质 优秀的队伍源自优秀的业务员 优秀的业务员源自精心的招聘选拔,认真的技能培训,严格的实践锻炼. 培训：企业理念、行业技能、营销技能 严格科学的管理是优秀业务队伍的保障。 对销售队伍的管理主要有以下几个方面： 建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能,强化责任心,保证政令畅通。 建立行政管理制度，规范每个人的行为。 建立业务管理制度,规范业务流程和每个人的业务行为。 建立行动管理制度,利用制度和多种表格来规范每个人在市场的行为,保证有效工作时间。 建立业绩考核和薪资政策,激励业务员积极性。 建立例会沟通制度 上情下达,下情上报;表扬先进,鞭策落后. 营销例会：点评业务工作 安排分解下月销售计划 业务人员汇报市场工作 探讨疑难问题 针对性培训 第三要点 制定好市场策略 市场策略主要有以下几部分： 营销计划书 市场布局 营销策略 一 营销计划书 是指导整个营销工作的最基础的政策性文件。 1、营销环境分析 宏观环境分析：经济形势、历史人文、法律法规、行业动态… 微观环境分析：竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析… 2、消费行为分析 详细了解消费者需求，包括 消费人群分析， 消费心理分析， 消费行为分析， 消费场所分析。 3、SWOT分析 了解企业所处的位置、机会，企业存在的问题,与竞品相比有什么优势、劣势等. 4、营销目标制定 通过市场细分、市场定位,锁定要占领的市场、人群，集中资源，按月度、市场、部门、人员、品种等分别制定销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。 5、营销组合. 6、进度预算表 涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。 二 市场布局 市场布局要考虑多种因素： 一是市场的重要性，是否属战略要地制高点； 二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力强弱、是否易攻取； 三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度； 四是市场容量大小； 五是市场之间的互相呼应，打A带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占有的速度； 六是考虑人员配置； 七是考虑未来的市场管理，防止市场串货； 八是为将来市场开发留下空间。 营销策略 选重点、建热点，以点带面。 铺货，铺货，再铺货。 铺货――深度分销：广度 将面铺开 深度 将量铺大 销售额提高 积极性，积极性，再积极性。 销售工作是靠人开展的：经销商、业务员、消费者。 我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性、业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同群体制定不同策略。 第四要点：经营管理好市场 销售工作经过策划开发启动进入市场平稳期后工作重点便转向管理通过管理来保持市场的健康稳定发展防止大起大落 一、销售计划 是整个销售工作的核心，所有工作都围绕这个核心展开。 销售计划内容主要有：销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容。 二、铺货管理 铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈。强化所有业务员的铺货意识， 一