如何精准实现IT信息企业的定价培训讲学.ppt

如何精准实现IT信息企业的定价？ ;主要内容;价格的意义和角色;消费者对价格的认知和接受过程;第一部分、市场营销定价目标;公司定价决策与公司目标的关联性;市场营销定价目标;市场营销定价目标;一、市场营销定价的利润目标;一、市场营销定价的利润目标;一、市场营销定价的利润目标;一、市场营销定价的利润目标;二、市场营销定价的销量目标;二、市场营销定价的销量目标;二、市场营销定价的销量目标;二、市场营销定价的销量目标;三、市场营销定价的竞争目标;三、市场营销定价的竞争目标;三、市场营销定价的竞争目标;三、市场营销定价的竞争目标;三、市场营销定价的竞争目标;三、市场营销定价的竞争目标;三、市场营销定价的竞争目标;三、市场营销定价的竞争目标;第二部分影响定价决策的因素;产品定价 最高上限是消费者需求 其下限是成本 在最高价格和最低价格的幅度内 企业能把价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格水平;影响企业定价策略的核心要素;企业价格的制订 以营销目标、产品形象为依据 以成本为基础 以消费者需求为前提 以竞争对手价格为参照;具体包括： 1. 企业自身因素——成本、营销目标、营销组合因素 2. 市场环境因素——目标消费者收入及心理变化、市场供求、产品需求弹性、市场竞争 3. 社会经济因素——经济景气指数、社会购买力水平、社会货币发行量、股指和利率 4. 法律和政策因素——价格法、反不正当竞争法、消费者权益保护法等;影响定价决策的因素;定价;*;产品成本 成本常被当作是价格的底线，以免亏损 以低于成本定价例外： 打击竞争者——以价格战为主 清理存货、短期内取得现金（套现） 打开产品知名度的时候，;*;影响定价的主要九种成本因素 ;三、估计成本Estimating Costs;影响定价的主要九种成本因素 ;影响定价的主要九种成本因素 ;关于边际成本;关于边际成本; 市场需求 ;影响定价决策的因素—市场需求;需求的价格弹性 Price Elasticity of Demand;需求的价格弹性 Price Elasticity of Demand;需求的价格弹性的表示 Price Elasticity of Demand;需求的价格弹性 Price Elasticity of Demand;需求的价格弹性 Price Elasticity of Demand;需求缺乏弹性;需求的价格弹性 Price Elasticity of Demand;＄15 ;需求的价格弹性 Price Elasticity of Demand;需求的价格弹性 Price Elasticity of Demand;需求富有弹性;需求的价格弹性 Price Elasticity of Demand;影响定价决策的因素—竞争因素;影响定价决策的因素—渠道因素;影响定价决策的因素—政府法令限制; 完全竞争 许多买主和卖主 他们对价格的影响力很小;产品定价与影响因素的关系;第三部分营销定价决策的程序;企业有效定价的基本程序;分析竞争 ;企业定价的基本程序;一、选择定价目标Selecting the Pricing Objective;最高销售成长Maximum Sales Growth) 有一些公司则希望达到销售额最大增长量。 最大市场撇脂Maximum Market Skimming 许多公司喜欢制定高价来“撇脂”市场。 产品质量领先Product-Quality Leadership 一个公司可以树立在市场上成为产品质量领先地位这样的目标。 ;市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩大。 随着生产经验的积累，生产和分销成本将会降低。 低价抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场;顾客的人数足以构成当前的高需求； 小批量生产的单位成本不至高到无法从交易中获得好处的程度； 开始的高价未能吸引更多竞争者进入； 高价有助于树立优质产品的形象。;二、确定需求Determining Demand;二、确定需求Determining Demand;5、最终利益效应 End-Benefit Effect 开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低 顾客的价格敏感性越低。 6、分摊成本效应 Shared-Cost Effect 如果一部分成本由另一方分摊;7、积累投资效应 Sunk-Investment Effect 如果产品与以前购买的资产合在一起使用 顾客对价格不敏感。 8、价格质量效应 Price-Quality Effect 假设顾客认为某种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品;9、存货效应 Inventory Effect 顾客如无法储存商品 他们对价格的敏感性就越低。 ;二、确定需求D