《高端产品销售营销团队建设》-精选课件(公开).pptVIP

店长困惑二： 自己斗志很昂扬，下属情绪很平常 自我激励高手≠团队激励高手 店长困惑三： 自己干事没问题，下属做事乱了套 自我管理高手≠团队管理高手 店长困惑四： 自己遇事很敢当，下属出错就推卸 自我荣誉维护高手≠团队荣誉维护高手 于是，兔子便坐在树下，开始休息。 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。 一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？” 突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了。 这个故事的寓意是…… 要想坐在那里什么也不干， 你必须坐（做）得非常非常高还要够黑。 优秀 店长 培训力 执行力 销售力 领导力 经营力 专卖店团队管理—大雁型店长 沟通 协调力 店长工作内容 店铺硬件管理 卖场氛围营造 导购服务 库存管理 销售业绩 促销策划与实施 顾客管理 团队建设 店长工作十戒 抱怨经营者； 自己不做决定； 对目标不重视； 工作不积极主动； 无法正确理解组织决策； 不会教育下属； 不能自我认知和提高； 报喜不报忧； 不能以身作则； 工作中以个人喜好为主。 1、做导购，是要讲天分的！ 语言的感染能力 强烈的销售意识 自信、坚持、勤奋的品质 良好的服务意识 良好的沟通能力 超强的应变能力 打造专卖店导购力 战斗 每一单 导购技巧 导购规范 家装知识 空间设计 及产品运用 产品行 业知识 自身综 合素质 家具导购素质模型 导购必备素质 背好台词（产品的卖点、特点、利益点）； 讲好故事（产品故事、空间故事、企业文化故事）； 做足功夫（观、编、导、演的功夫） 随时战斗（调整好状态，随时以最佳状态进入销售）。 导购招聘的途径 应届的学生或从临促中选拔优秀的导购 人才市场 老导购员的介绍 挖竞品的导购 在卖场大范围内寻找跨行业跨品类的导购人员 “四法”识别优秀导购 “一分钟”介绍法； (自我介绍） “现场推销秀”法； （推销一支钢笔） 挖掘法； （从服装专柜找到的优秀导购） 卖场实践法。 导购日常管理 导购管理制度的建立 导购考勤制度（内外勤） 导购人事制度 导购薪酬制度 导购信息反馈制度 导购周例会制度 导购激励制度等 导购工作行为管理 销售现场管理 －卖场陈列 －POP管理 促销礼品管理 售场卫生管理 语言规范管理 售场行为规范管理 仪容仪表规范 导购培训 导购培训的方针：化神奇为腐朽（简单化、专业化、日常化、机械化、规范化！ 《老虎》 老虎的弟弟告诉老虎：我教过小狗吹口哨了。 老虎问：那我怎么从来没听过小狗吹口哨啊？ 老虎的弟弟回答道：我说教过他吹口哨，我没说他学会吹口哨了呀！ 导购培训的“五化工程” 简单化－如何编制有效的培训教材！ 专业化－让培训教材再现终端情景！ 日常化－让培训成为日常工作的一个重要内容！ 机械化－卖油翁的启示！ 规范化－对前四化坚持的结果！ 团队氛围的营造 激励： 综合排名奖； 销售进步奖； 超额完成任务奖； 特别贡献奖； 金点子奖。 一份舒适； 一杯茶水； 一颗服务心； 一份贺卡； 一份空间。 团队氛围的营造 关心： 祝各位： * * 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。 高端客户客户营 销 第一节： 做高端客户的基础修炼 高端客户销售心态修炼 以客户需求为中心； 为客户创造价值为己任； 用心做好每一个细节的服务心态； 让阳光普及大地的积极心态； 和平博弈的心态； 勤奋用心； 抓主动权的心态。 高端客户销售技巧 用客户喜欢的方式沟通； 让客户享受购物； 拆除客户心墙； 给予独特的价值； 让客户得到满足； 用细节占领客户内心； 让专业引领客户成交。 1.表现： “太贵了，人家同样产品比你的便宜多了。” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。 让客户接受高价格的技巧 3. 应对方法： 1）先让客户讲，看看他之所以认为本企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较的： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明我们企业产品的价格是不能和客户认为的小企业的产品价格相比的，因为知名度和市场定位都不一样。 如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先我们应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。 2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面： 向客户说明我们企业的生