万科的方法论之客户细分.pptVIP

万科的方法论之“客户细分” 认识客户的方法 从两个成功的企业谈起 开创了大众化营销（mass marketing）：卖方为所有的购买者进行大量生产、大量分配和大量促销单一产品。 1908年为所有客户提供T型车，且只有黑色。 从两个成功的企业谈起 福特为什么会成功 福特为什么会失败 什么是客户细分？ 又称市场细分（market segment）：由在一个市场上有可识别的相同的欲望、购买能力、地理位置、购买态度和购买习惯的大量人群所组成。 ——菲利普.科特勒 是介于大众化营销与个别营销的中间群体。 房地产有没有客户细分？ 自住与投资 地段论与非地段论 首次置业、二次置业与多次置业 房地产传统的细分——万科案例 房地产传统的细分——世联案例 房地产传统的细分——世联案例 万科（房地产业）过去的成功模式的反思 万科（房地产业）未来如何成功？ 传统客户细分方式的不足 不同项目对客户的细分方式不同，对整个城市的客户购成没有系统认识，每个项目都是一个重新摸索的过程，周期长、效率低。 ——到底有多少类型的客户：一套完整的框架 对客户的物理属性描述不能说明不同客户间需求的差异，不能指导有针对性地拿地和设计，例如，职业不同不能回答客户需要的配套、环境、户型、功能。 ——用什么纬度来进行细分：细分的方法 成熟房地产市场的客户细分——美国 学习万科的好榜样——PULTE 传